Fundamentos de Marketing II | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Fundamentos de Marketing II

Descripción

La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es lafinalidad de este curso.

Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia.Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue.

Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo.

Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga  un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa

Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial (con metodología de out-door training) se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

  • Profundizar en la organización de un equipo comercial, sus distintos tipos y sus distintas formas de actuación.
  • Aprender herramientas de captación y selección de personas para el desempeño de responsabilidades comerciales.
  • Estudiar la implementación de programas de integración, formación y desarrollo de vendedores.
  • Analizar los distintos sistemas de motivación y remuneración de un equipo comercial.
  • Estudiar la diferencia entre gerenciar un grupo y liderar un equipo y estimular la confianza y el desarrollo de la autoridad para conseguirlo
  • Profundizar en las herramientas operativas necesarias para el desarrollo de un equipo comercial efectivo.
  • Aprender a crear un plan de ventas y a tomar las mejores decisiones comerciales que aseguren el cumplimiento del plan.

Perfil de participantes

Dirigido tanto a profesionales con responsabilidad en el departamento de marketing de PYMES o grandes empresas que quieran consolidar o efectuar un reciclaje de su formación en este área, como a titulados universitarios con deseos de especializarse en este área.

Programa

LA VISIÓN DEL DIRECTIVO PARA CREAR UNA ORGANIZACIÓN COMERCIAL EFICIENTE.

Creación de Equipos de Ventas Eficientes.

Exigencia para la Dirección de Ventas.

Habilidades para un Director de Ventas con éxito.

El Plan de Ventas, Proceso y Resultados.

Organización de la fuerza de ventas.

Estrategias y Tácticas en la organización de la comunicación interna.

 

EL MODELO DEL DIRECTOR GENERAL ALTAMENTE EFECTIVO EN VENTAS. HABILIDADES DIRECTIVAS.

Un modelo Ganador en mercados competitivos.

Capacidades y recursos adecuados.

Liderazgo dedicado en ventas.

Como crear una organización que se conoce a sí misma.

Habilidades comerciales del Director General para gestionar al equipo con éxito.

 

TRADE MARKETING, MARKETING DIRECTO Y CRM.

Funciones y aplicaciones en la empresa de todas las herramientas del marketing para incrementar las ventas.

Estrategias para la Fidelización y Satisfacción de Clientes como elemento clave para la supervivencia de la empresa a futuro.

 

VISIÓN ESTRATÉGICA EN VENTAS DENTRO DE LAS ORGANIZACIONES. HABILIDADES DIRECTIVAS.

Formulación e Implementación de la estrategia comercial.

Gestión en la toma de decisiones empresariales.

Profesorado

MORENO MESEGUER, JOSE ANTONIO
Profesor de ENAE Business School. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pontificia Comillas. Executive Máster Business Administration en el Instituto Empresa de Madrid. Master en Urbanismo por el Centro de Estudios Financieros (CEF)
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José Antonio Moreno Meseguer, además de su formación académica estudió el Programa en Perfeccionamiento de Desarrollo Directivo (PDD). Cuenta con una larga experiencia como consultor estratégico de empresas y capacitador en el área de Dirección Comercial y Ventas. En su experiencia profesional cabe destacar su posición de consultor en varios consejos de administración así como labores de consultoría y capacitación a nivel directivo en empresas como Grupo Mora, Director Comercial y Estratégico de Grandes Cuentas en Caja Rural Regional, Subdirector General y Director Comercial para Andalucía Occidental y Portugal de ASSIDOMAN, y Director de Grandes Cuentas del Grupo en España de CARTONAJES UNIÓN, S.A. En su experiencia docente destaca el papel relevante que desempeña como profesor de ENAE Business School en sus programas nacionales e internacionales en Dirección Comercial y Ventas habiendo dictado programas en España y Sudamérica.
PALENCIA ALACID, PEDRO
Licenciado en Derecho y Empresa por la Universidad Pontifcia de Comillas (I.C.A.D.E.) Magister en Business Administración por el Instituto de Empresa
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Cuenta además con otros estudios como el Programa de Desarrollo de Directivos (Grupo Idea), Estilos de Dirección y Liderazgo (Consultores Españoles), Marketing de Consumo (IIR), Marketing estratégico (INSEAD), Dirección de Comunicación (Inforpress), Política y Estrategia de Empresa y Dirección Comercial y Marketing ambos por el Instituto de Empresa. Pedro Palencia Alacid tiene una dilatada experiencia profesional en la que cabe destacar haber sido Director de Marketing del Grupo Ferroli España, Director General del Grupo Europa Muebles, Director General de Marketing del Grupo Cadena Idea, Director General de Rocersa Cerámica y Director de Marketing, Comunicación y Coordinación Comercial y Director General Adjunto de Electrolux Electrodomésticos España. En la actualidad es Consultor y formador independiente, consultor y asesor en áreas de Dirección General, Marketing y Ventas a clientes (PYMES) y profesor colaborador en diversas Universidades y Centros de Postgrado. Su amplia experiencia docente se ha desarrollado siempre en el ámbito de la Empresa, el Marketing y la Investigación de Mercados, siendo numerosas las Universidades y Centros de Postgrado donde ha impartido sus clases, destacando entre ellas, la Universidad Pontificia de Comillas, Universidad Carlos III, Universidad Rey Juan Carlos, Universidad Internacional Menéndez Pelayo, Escuela de Organización Industrial (EOI), Instituto de Directivos de Empresa IDE-CESEM, Escuela de Negocios Lluis Vives de Valencia, Instituto de Empresa (IE) o la Business Marketing School (ESIC), entre otros. Cabe también destacar su experiencia docente en universidades iberoamericanas como la Universidad ESAN, de Lima (Perú) o la Universidad Libre de Bogotá, Cali (Colombia).

Metodología

ENAE desarrolla una metodología activa y participativa basada en el "Método del Caso", que alterna las exposiciones de conceptos, técnicas y métodos de análisis, con el desarrollo de casos prácticos que reflejan situaciones empresariales reales.

Con el fomento del trabajo en equipo se pretende conseguir la integración de todos los miembros y resolver de una forma más eficaz los casos planteados, mediante el intercambio de distintos puntos de vista, opiniones y experiencias. Se aprenderá de los formadores pero también de las experiencias profesionales de los compañeros.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.