Negociación Internacional | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Negociación Internacional

Descripción

Este curso forma parte del Master en Dirección y Gestión de Comercio Internacional, lo que  le permitirá compartir aula con los alumnos que están cursando el mismo, posibilitando acrecentar sus relaciones profesionales con personas de su mismo perfil profesional e intereses.

La finalidad de este curso  es mejorar las habilidades negociadoras de todas aquellas personas que en su actividad profesional tratan  con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc. de otros países.

Se proporcionan las estrategias y técnicos necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y para ello se tratan, entre otras las siguientes cuestiones:

  • ¿Qué se negocia y cuáles son los tipos de negociadores internacionales más frecuentes?.
  • ¿Cómo establece el margen de maniobra en una negociación internacional?
  • ¿Qué etapas componen el proceso de negociación en mercados exteriores?
  • ¿Cuáles son las tácticas de negociación más utilizadas por los ejecutivos internacionales y qué medidas existen para contrarrestarlas?
  • ¿Qué importancia tienen las diferencias culturales para el éxito de una negociación internacional?
  • ¿Qué normas rigen el protocolo en los negocios internacionales?

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

  • Identificar las diferencias entre una negociación nacional y una internacional
  • Comprender las fases de un proceso de negociación internacional
  • Analizar los aspectos clave de una negociación internacional: ¿qué se negocia?, ¿con quién? y ¿cómo se negocia?
  • Conocer las técnicas mas utilizadas para negociar así como el manejo de las concesiones
  •  Adaptarse a las diferencias culturales en los principales mercados mundiales.
  • Conocer las normas de protocolo y los usos y costumbres de los países en los que negocia.
  • Además, cursar el programa en ENAE le permitirá:

- Ampliar conocimientos y adquirir herramientas de gestión que faciliten el acceso a un puesto de trabajo o permitan optar a una mejora profesional.

- Aumentar la red de contactos profesionales; ENAE promueve el networking entre sus alumnos y, a través de los distintos eventos que se organizan para ellos, facilita la relación profesional entre los alumnos de los distintos Masters de todas las ediciones.

 

Perfil partcipantes

Dirigido a profesionales del Comercio Internacional, que deseen potenciar sus conocimientos en materia de análisis y toma de decisiones sobre los mercados internacionales y a titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera en esta área en la que las empresas demandan profesionales más especializados ante la globalización de los mercados.

El conocimiento y dominio del inglés es un requisito indispensable dado que parte del programa es impartido en inglés.

Programa

LA NEGOCIACIÓN EN UNA ECONOMÍA GLOBAL

1.   El ejecutivo internacional: experiencia negociadora y aprendizaje

2.   El margen de negociación: posición de partida y de ruptura

3.   Diferencias en la negociación internacional: productos, países y clientes

 

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1..  ¿Qué se negocia?: acuerdos de compraventa, distribución y alianzas estratégicas

2.   Tipos de negociadores (test autodiagnóstico)

3.   El manejo de las concesiones

4.   Las etapas del proceso de negociación internacional

5.   Estrategia de apertura y cierre

 

CULTURA Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1.   El contexto cultural de la negociación

2.   Culturas de "alto contexto" y "bajo contexto"

3.   Estilos de negociación por áreas geográficas

4.   El protocolo en los negocios internacionales

Profesorado

LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS, OLEGARIO
Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid. Diplomado en International Business por la Universidad de Cambridge. (UK)
Ampliar información
Director de Global Marketing Strategies, empresa especializada en consultoría, formación y publicaciones de comercio exterior y marketing internacional. Cuenta con 30 años de experiencia profesional siempre en el ámbito de los negocios internacionales, en concreto: estudios de mercado e identificación de oportunidades comerciales en el exterior; gestión e intermediación de operaciones de comercio exterior; metodologías para el diagnóstico de empresas y planes de internacionalización; consultoría sobre evaluación de proyectos y política de riesgos exteriores; sistemas de información comercial de países y empresas; formación de ejecutivos de directivos en el área internacional. Profesor en diferentes escuelas de negocios como IE Business School, EOI y CECO. Es autor de numerosas publicaciones sobre comercio exterior, entre ellas destacan sus libros: "Cómo negociar con éxito en países", "Negociación Internacional: estrategias y casos" y "Marketing Internacional"

Metodología

ENAE desarrolla una metodología activa y participativa basada en el "Método del Caso", que alterna las exposiciones de conceptos, técnicas y métodos de análisis, con el desarrollo de casos prácticos que reflejan situaciones empresariales reales.

Con el fomento del trabajo en equipo se pretende conseguir la integración de todos los miembros y resolver de una forma más eficaz los casos planteados, mediante el intercambio de distintos puntos de vista, opiniones y experiencias. Se aprenderá de los formadores pero también de las experiencias profesionales de los compañeros.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.