Sin clientes no hay negocio

Enviado por ENAE, el 19/06/2012 - 02:00
Sin clientes no hay negocio

Artículo de Salvador García, colaborador de ENAE Business School y responsable de la consultora Renombre, en Murcia.

 

En un mercado hipercompetitivo y sobresaturado de ofertas como el actual, cuando el cliente no percibe las diferencias técnicas de la empresa, basa su decisión final de contratación en el precio o en el mejor de los casos en la recomendación de algún conocido. El problema está en que casi todos los negocios compiten de forma muy similar, quizás por las viejas creencias de que siempre se ha hecho así.

 

Hasta hace poco, nos bastaba con dedicarnos a despachar, pero ahora es necesario salir a competir y para ello, deberás aumentar tu competitividad. Para muchos pasa por estar orientado hacia el cliente, enviándole propaganda, promociones y correos masivos tipo spam, pero para mí lo importante es conseguir que el cliente esté orientado hacia tu empresa y quiera trabajar contigo

 

Para poder atraer clientes, de forma honesta, es preciso que tengas un método (basado en las personas y el poder de la marca) y la actitud adecuada para llevarlo a cabo. Te propongo un modelo para mejorar tu posicionamiento en el mercado, crear nuevas circunstancias y ganar capacidad de atracción:

 

Estrategia: sentando las bases

Para ser creíble y lograr diferenciarte de tu competencia, es preciso que analices tu negocio (puntos fuertes y débiles) y el entorno (oportunidades y amenazas), conseguirás detectar  y potenciar tu ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Además, deberás establecer unos objetivos, junto con un plan de acción para alcanzarlos.

 

Creatividad: me distingo o me extingo

Un factor clave para el éxito profesional es construir una marca sólida, es decir, crear una personalidad propia que transmita confianza y credibilidad. La marca representa tu propuesta de valor, diferenciada y valorada por tus clientes. Una empresa sin marca está abocada a perseguir clientes, perder los que ya tiene porque no consigue fidelizarlos, trabajar en proyectos que no desea y no capta ni retiene el talento profesional.

 

Comunicación: me comunico luego existo

La Web 2.0 lo ha cambiado todo, nuestra forma de relacionarnos, de trabajar, etc. Ya no basta con informar (unidireccional), necesitamos comunicarnos (bidireccional) con los usuarios para demostrar que nuestros servicios resuelven sus problemas reales. Por ello, compartir tu saber hacer, tu visión especializada será fundamental para permanecer en la mente de tus clientes. En este sentido, la comunicación social tiene el poder de igualar a las empresas pequeñas con las grandes organizaciones, alcanzando la excelencia mediante la gestión de la atención al cliente.

 

¿Confiarías ahora todo tu futuro profesional solo al boca-oreja de tus contactos? De ser así, te auto limitas y estás perdiendo posibilidades de generar nuevas circunstancias. Tus activos más valiosos son intangibles (marca, conocimiento y reputación) que no son copiables y te hacen único. Por tanto, deberás aprender a gestionarlos a lo largo de toda la vida profesional. El resultado bien vale el esfuerzo.

 

Porque si no consigues diferenciarte de tu competencia y generar valor percibido con tus productos o servicios, sólo podrás competir con precios bajos.