La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es lafinalidad de este curso.
Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia.Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue.
Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo.
Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa
Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial (con metodología de out-door training) se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.
Tras la realización del curso el participante será capaz de:
LA GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL: SELECCIÓN E INTEGRACIÓN
Misión del equipo de ventas.
Definición del perfil ideal de un vendedor en función de sus responsabilidades.
El perfil personal. Las cualidades y motivaciones de las personas para abordar una responsabilidad.
La selección de vendedores. Como seleccionar un talento comercial
El proceso de integración de un vendedor.
Importancia de un programa de integración planificado. Programas de integración en ventas.
LA GESTIÓN DE UN EQUIPO COMERCIAL: DESARROLLO Y MOTIVACIÓN
La evaluación de vendedores. Herramientas de evaluación de desempeño y desarrollo en ventas.
El desarrollo y la formación de un vendedor. Diferencia entre formar y desarrollar.
El plan de formación continuado. Acciones importantes para formarción comercial.
El coaching como metodología de formación y desarrollo.
El Director Comercial como coach.
La motivación de un comercial.
Diseño de un plan de motivación más allá de la remuneración económica.
El plan de remuneración. Remuneración fija, por comisión y por incentivos.
El plan de motivación a largo plazo. Como retener a un comercial.
EL LIDERAZGO DE UN EQUIPO COMERCIAL
La responsabilidad de un líder.
Distintos tipos de organizaciones de grupos.
El equipo dentro de los distintos tipos de organización.
Los roles del equipo.
Los roles del líder.
El desarrollo de la autoridad para liderar equipos.
El desarrollo de la confianza para formar un equipo autónomo.
FORMACIÓN DE EQUIPOS EFECTIVOS
El concepto de equipo. Importancia de la heterogeneidad.
La fuerza del equipo en función de las fortalezas de cada individuo.
La gestión de un equipo. Modelo de gestión de equipos
La meta o misión general de un equipo. Importancia de un objetivo común.
El reparto de los roles funcionales. La importancia del respeto a los roles asignados
La delegación. El concepto de delegar.
Los procedimientos o estrategias de actuación del equipo. Importancia de la participación.
Las relaciones entre los integrantes de un equipo. El fomento de relaciones asociativas.