Workshop Marketing 360. Modelos de Fidelización-Abandono
KEY
Registration
Entorno Económico y Operaciones
Add to calendarEl crecimiento en los datos a través, principalmente de redes sociales, sitios webs, datos operativos de negocio, etc. ha provocado una explosión en la generación de los datos y en este caso no sólo por las transacciones comerciales si no por los hábitos del cliente.
En este workshop hablaremos sobre la importancia en el negocio de una estrategia con el cliente como centro. Hablaremos sobre el ciclo de vida del cliente, sobre la definición de un cliente activo o inactivo, la pérdida de un cliente, veremos modelos para intentar adelantarnos a su abandono, modelos para enfocar mejor las campañas, estudiaremos un caso real de una segmentación de engagement y haremos ejemplos para asimilar estos conceptos.
Descripción
Este Workshop tiene como finalidad introducir al alumno en el mundo del análisis de datos en el sector retail, marketing, gestión del cliente y ciclo de vida del cliente apoyándose siempre en un caso real y completamente actual y en uso.
Durante las clases y utilizando los materiales que se proporcionan el alumno será capaz de realizar una segmentación de clientes y diagnosticar el estado en términos de actividad y calidad de la base de clientes de la empresa de retail.
Se recorrerán todas las fases de un proyecto real de segmentación de clientes, Definición de objetivos, preparación de datos, lanzamiento de la segmentación, interpretación de los segmentos y definición de la estratégica que se deberá marcar para cada uno de los segmentos determinados. El alumno dispondrá de una presentación que tiene todos los contenidos que se explicarán en la clase para que pueda releerla después de la explicación, y se entregará también todos los ejercicios desarrollados con Knime para pueda ejecutarlos y estudiarlos, y practique lo que se ve en clase.
A través de técnicas analíticas adecuadas podemos dar respuestas a preguntas como
-
¿Quiénes son los clientes mas rentables para mi empresa?
-
¿Qué tipologías de clientes tiene la empresa?
-
¿Cómo definir planes de precios para cada uno de ellos?
-
¿Cómo crear una relación mas cercana con aquellos clientes de los grupos que de verdad interesa mantener en la empresa?
-
¿Qué perfil y senda de comportamiento tiene el cliente que abandona una compañía?
-
¿Qué segmentos son los más afectados por el “Churn”?
-
¿Qué causas o motivos provocan el abandono?
-
¿Cuáles son sus necesidades reales?
El alumno será capaz de calcular el modelo RFM y una segmentación basada en este modelo que además le servirá como ejercicio práctico para poder interpretar una segmentación de clientes de forma real con datos de ventas.
Se verá también un ejemplo de cómo calcular el valor del cliente. Como el alumno dispondrá de todos los flujos de knime podrá aprovecharlos para sus datos quizás en su trabajo real.
Information
Objetivos
OBJETIVO GENERAL:
Como objetivo general del tema se pretende que el alumno tenga una visión global y práctica de los conceptos que giran alrededor del cliente y su ciclo de vida, que entienda en que cosiste, que fases engloba y como conocer en que momento esta cada cliente. El alumno debe entender que esto es la base fundamental de la supervivencia de los retailers de hoy.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
-
Situar los problemas de negocio donde vamos a aplicar los conceptos a desarrollar en el workshop.
-
Entender los datos que nos van a servir como base para los modelos y análisis que necesitaremos desarrollar.
-
Ser capaz de aplicar y evaluar modelos analíticos, previamente estudiados, sobre estos datos.
-
Extraer conclusiones prácticas para el negocio utilizando los conceptos estudiados en el workshop.
-
Manejaremos la herramienta Knime como complemento a los diferentes lenguajes de programación.
Tras la realización del curso el participante será capaz de:
-
Conocer en detalle los conceptos relacionados con gestión el cliente y su ciclo de vida, capación, activación, desarrollo, recuperación y abandono.
-
Comprender y calcular el valor del cliente
-
Comprender y desarrollar todas las fases de preparación de los datos
-
Realizar un proceso de segmentación e interpretación de los segmentos
-
Interpretar gráficos y desarrollar una estrategia de retención de clientes.
Metodología
-
Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.
-
El profesor preparará los ejercicios y los hará con los alumnos durante la parte práctica de la clase. Los alumnos dispondrán de una máquina virtual con el software y los datos necesarios para reproducir los ejemplos vistos en clase.
-
Durante el tiempo previsto para el desarrollo del curso, habrá participación activa de los alumnos con aportación de opiniones y experiencias sobre la materia, respuesta a cuestiones que se planteen y realización de casos.
-
Así mismo, se realizarán ejercicios de trabajo en equipo que permitan clarificar y profundizar en los objetivos de aprendizaje.
-
Los participantes realizarán y expondrán casos prácticos elaborados a partir de situaciones reales a los que han tenido que hacer frente diferentes empresas, con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos, así como potenciar su capacidad análisis y toma de decisiones.
-
Durante el desarrollo del workshop se podrán utilizar herramientas de software libre como Knime, por lo que es recomendable su exploración, descarga e instalación previa a la asistencia al workshop.
Datos del programa
Duración: El curso tiene una duración de 8 horas lectivas.
Días de clase: 7 y 8 de marzo.
Modalidad: El curso se imparte en modalidad 100% online, combinando clases en directo, donde podrás interactuar con el profesor y tus compañeros, y videoconferencias. También tendrás a tu disposición las grabaciones en CANVAS, nuestro campus virtual.
Curso bonificable por FUNDAE.
Sede: Edificio ENAE. Campus Universitario de Espinardo 30100, Espinardo, Murcia.
MÓDULES
Se hará una introducción al concepto y el porqué de una estrategia centrada en el cliente.
Veremos una primera forma de comprender los diferentes tipos de clientes de la empresa.
Veremos las distintas fases que recorre un cliente en su relación con la empresa. Además, definiremos las formas de medir su relación con nuestro negocio, el modelo RFM y las técnicas de segmentación.
Definiremos el concepto de ciclo de vida en la relación del cliente con la empresa. Durante la clase lo veremos de una forma general pero también aplicado a un caso real, como es el caso de IKEA y su base de datos de IKEA FAMILY.
Veremos diferentes métricas que utilizaremos en el caso de uso.
Desarrollaremos una ‘affinity list’ para una campaña real de marketing. Desarrollaremos una selección de clientes para una campaña, y para ello, habremos tenido que entender los datos, segmentar los clientes, definir quiénes son los mejores para un determinado producto y desarrollar la ‘affinity list’ para lanzar sobre ellos la campaña de comunicación con la promoción correspondiente.
Caso de uso: segmentación de la base de clientes de un retailer, desarrollo del workflow para segmentar e interpretación de resultados. Debate sobre como definir las acciones a partir de dicha segmentación.
En este apartado analizaremos el problema del abandono de clientes y los modelos de supervivencia para adelantarnos a la pérdida del cliente. Se verá en detalle el análisis de abandono basado en los modelos de supervivencia de Kaplan-Meier y el modelo de riesgos proporcionados o modelos de COX con algunas versiones posteriores para la adaptación al caso real analizado.
more than 13,000 students have trusted
the excellence and quality of training of ENAE Business School.
Register now SHARE THIS
