Programa de Experto en Dirección de Ventas y Gestión Comercial

Objetivo del módulo: Comprender y analizar la dirección de ventas como generadora de estrategias comerciales que permite alcanzar los objetivos establecidos en el plan de marketing. Desarrollando las competencias necesarias para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de vendedores que sean capaz de añadir valor a la empresa.

1. Introducción al mundo de la gestión comercial. Su integración con la estrategia de la empresa.

2. Visión de procesos para tener una gestión comercial eficiente.

3. Definición del modelo de control comercial.

4. El Cuadro de Mando comercial.

5. Implantación de un Cuadro de Mando comercial.

6. La función del director de ventas 

• Técnicas de presentación y demostración eficaces
• Técnicas de negociación y resolución de conflictos.
• Tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

Objetivo del módulo: Aprender a seleccionar, dirigir y formar un equipo de vendedores para alcanzar los objetivos establecidos por la dirección de ventas. Conocer las herramientas que hay que manejar para poder conseguir tal fin.

• Territorios y rutas de venta. Especialización de los comerciales.

• Objetivos y cuotas de venta.

• Selección, formación y motivación de vendedores:

• Reclutamiento de la red comercial.

• Sistemas de remuneración.

• Formación de la red comercial.

• Motivación de la red comercial.

• Creación de un sistema de ventas eficiente:

• Identificación y segmentación de clientes.

• Asignación de esfuerzos comerciales a los diferentes tipos de clientes

• Gestión del tiempo en ventas (Método de la Carga de Trabajo)

• Excelencia en la gestión de cuentas (Key Account Management).

Objetivo del módulo: Saber diseñar, dirigir e implantar un plan de ventas vinculado con el plan de marketing, que permita aprovechar las oportunidades de negocio. Fidelizando a los clientes, aumentando el volumen de ventas y generando beneficios.

1. La cuenta de resultados.

2. Estructura de costes e ingresos.

3. Realización del modelo de previsión de ventas.

• El modelo de previsión en el marco de un plan estratégico.
• Cómo debe ser una previsión de ventas.
• Factores a tener en cuenta en una Previsión de ventas (Técnicas de previsión: Análisis cuantitativo y Análisis cualitativo).
• Productividad en las ventas.
• Modelos de mejora de la productividad en las ventas.
• Los objetivos de venta: Objetivos Personales de ventas o cuotas
• La evaluación del equipo comercial.
• Definición de KPI´s para el control comercial.
• Resultado como objetivo en el control y mejora de las ventas.
   

Objetivo del módulo: Conocer y desarrollar las acciones de venta necesarias para captar a clientes potenciales y conseguir fidelizarlos juntos con los clientes actuales vinculados con la empresa. Aprendiendo a definir una estrategia adecuada de C.R.M. (Customer Relationship Management) para poder realizar una gestión exitosa de la cartera de clientes.

• Gestión de la cartera de clientes

• Prospección, Desarrollo de la relación y Mantenimiento de la relación

• Cómo gestionar el CRM

• Integración del CRM en la previsión comercial.

Objetivo del módulo: Conocer y desarrollar las acciones de Responsabilidad Social Corporativa necesarias para captar a clientes y conseguir fidelizarlos a través del ejercicio de la venta ética. Conocer la influencia de la digitalización en la gestión del área de ventas y en las actividades propias del jefe de ventas.

• La RSC en el área de ventas

• La venta ética

• La digitalización en las actividades de dirección de ventas