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Máster en Marketing Digital y Dirección Comercial (Semipresencial)

Aprende a conectar con tus clientes

El Máster en Dirección Comercial y Marketing de ENAE Business School te aporta las claves para el desarrollo de actividades y la toma de decisiones de forma inteligente, obteniendo el máximo beneficio del mercado a través de tus aptitudes directivas y empresariales, focalizando la estrategia comercial y de marketing en la satisfacción de las necesidades del cliente.

Las empresas necesitan responsables preparados para las nuevas tendencias de la comunicación y el marketing On y Offline. Profesionales capaces de entender rigurosamente a sus clientes, detectar sus necesidades y dar soluciones exitosas a los productos y servicios que demandan.

A QUIÉN VA DIRIGIDO

Dirigido a profesionales de los departamentos de marketing y ventas que deseen actualizar y ampliar sus conocimientos mediante el Máster en Marketing, así como a titulados universitarios que quieran especializarse en este área.

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OBJETIVOS

  • Análisis de la situación comercial y gestión de equipos de ventas.
  • Desarrollo y control del plan de marketing en la empresa.
  • Identificación de necesidades del cliente y logro de objetivos..
  • Gestión de la comunicación y el marketing en medios tradicionales.
  • Adaptación de la gestion empresarial a entornos digitales.

PROGRAMA

  • Dirección de Comunicación
    La Dirección de Comunicación tiene la misión de establecer la concepción, planificación y gestión de cualquier tipo de actividad de comunicación encomendada que afecte a la imagen pública de su organización o a su propio funcionamiento interno, según las indicaciones y estrategias del departamento de marketing de quien depende en la mayoría de las empresas e instituciones eficientes en este ámbito. El director de comunicación ha de coordinar, integrar, dar coherencia, diseñar, gestionar y tomar iniciativas en estrategias de comunicación, así como ejecutarlas a través de planes de acción específicos para aportar soluciones a las necesidades de comunicación especificadas de manera conjunta con el resto de variables de marketing en el plan de marketing operativo realizado por el director de marketing. El cual, a su vez, debe dar soluciones alineadas con el plan estratégico de marketing que diseñará el director de marketing en acuerdo con la dirección general.
  • Dirección de Ventas
    Este curso tiene como finalidad analizar la gestión de ventas que hay que manejar para poder conquistar un mercado disponible que previamente se ha identificado y se ha definido como objetivo de marketing de la empresa. Dentro del plan táctico comercial que seguiría a toda definición estratégica de marketing de una empresa, se planifica una estrategia de venta personal, que normalmente es ejecutada por vendedores, comerciales, representantes o cualquier persona que persigue fidelizar un cliente. El manejo y la gestión del trabajo de estas personas es en lo que se focaliza este curso. Es por eso importante que la empresa previamente haya definido los conceptos de segmentación, posicionamiento y estrategia de marketing, para poder abordar con más éxito un plan de ventas. Se comenzará por analizar las acciones de venta necesarias para captar a los integrantes de un mercado potencial identificado como disponible, haciendo hincapié en las estrategias definidas por el plan de marketing. Seguidamente se analizan las acciones necesarias para conseguir fidelizar los clientes/consumidores captados, y así se conviertan en clientes/consumidores que o bien siguen comprando o bien referencian a la empresa a otros nuevos clientes/consumidores. Para finalizar, el plan de ventas debe de conseguir mantener y desarrollar a esos clientes / consumidores ya fidelizados. La definición de un buen C.R.M. (Customer Relationship Management) como herramienta de gestión en el plan de ventas es también uno de los cometidos del curso. La estrategia del C.R.M. es fundamental antes de decidir cual o cuales sistemas de gestión se deben de aplicar Por último, saber realizar un buen seguimiento, tanto de los planes definidos como de las personas del equipo, culmina el enfoque del curso.
  • Dirección y Análisis de Marketing
    La dirección de marketing es el proceso de desarrollo de estrategias y planificación de productos o servicios, publicidad, promociones y ventas para llegar al segmento de clientes deseado. Emplea herramientas de economía, investigación de mercados y estrategia competitiva para analizar el contexto de la industria, la empresa o la organización en la que opera la empresa y adaptar sus propuestas estratégicas a las necesidades cambiantes de los clientes. En el Análisis de Marketing se verifican todos los ámbitos de análisis que pueden identificarse en un mercado y la metodología aplicable para obtener la información y analizar los resultados. Pero el director de marketing, como máximo responsable de las decisiones del área, debe comprender también las variables que influyen en un diagnóstico seguro de la situación concreta de la empresa en el mercado, interpretando las variables económicas y cualitativas que permiten verificar la respuesta de los clientes a la oferta de productos o servicios de la empresa.
  • E-Commerce
    El curso aborda los conceptos y herramientas sobre aplicaciones comerciales digitales que se han de manejar necesariamente, tanto para la conversión del negocio físico en digital, como para la iniciación en el negocio puramente digital, mostrando las claves del proceso comercial on-line. Como es bien sabido, el Comercio Electrónico se rige por unas reglas totalmente diferentes a las de los Negocios Tradicionales y, por tanto, la base de partida, las claves del éxito y el control del mismo se base o en disciplinas existentes pero pertinentemente adaptadas al medio o bien en otras de nueva aparición y específicas del medio. Para su exposición, se comienza con una visión general e introducción al mundo Internet y, concretamente, en el del Comercio Electrónico, facilitando las claves para la caracterización de los mercados tanto a nivel cuantitativo como cualitativo y, más importante aún, conocer las características del nuevo consumidor al que se ha venido a denominar “crossumer”. A continuación se expondrán las opciones estratégicas que el medio digital nos ofrece. Seguidamente se describirán las plataformas de comercio electrónico, inicialmente desde una perspectiva conceptual, analizando las dos grandes áreas de estudio como son el Front y el Back Office, para posteriormente entrar en el análisis operativo de las herramientas, sus funcionalidades y enfoques. Finalmente, se estudiará la adaptación de las 4 P’s del Marketing Tradicional al Comercio Electrónico y sus características diferenciadoras.
  • Innovación
    Innovación es pensar las cosas de otra manera y llevarlas a cabo. Los negocios hoy en día enfrentan clientes cada vez más exigentes, un número de competidores creciente y dificultades para diferenciar los productos propios de los de la competencia. Para llegar a la punta del iceberg y mantenerse allí hay que implementar nuevas ideas en cada uno de los procesos de la empresa. De ahí que implementar un marketing de innovación, permita desarrollar estrategias más competitivas y alcanzar el liderazgo en el mercado.
  • Dirección de Equipos Comerciales
    La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es lafinalidad de este curso. Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia.Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue. Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo. Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial (con metodología de out-door training) se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.
  • Marketing Digital
    Internet se ha convertido en una herramienta indispensable para cualquier empresa, y en especial, aquellas que actúan a nivel internacional, donde el valor que aporta Internet se multiplica, ya que pueden realizar acciones en todo el mundo sin moverse de la oficina. Internet acompaña el proceso de internacionalización de una empresa en sus diferentes fases, e incluso, en la actualidad, se utiliza para llegar a mercados exteriores como canal principal. El marketing on-line se reinventa cuando tiene que actuar en mercados diferentes, donde se adapta el producto o servicio, donde existe un cliente de otra cultura, una demografía y geografía distinta, y donde las acciones de promoción y publicidad on-line se soportan con herramientas diferentes.
  • Marketing Research
    Las organizaciones invierten en investigación social porque necesitan comprender los puntos de vista de un consumidor que cada vez es … Más consciente de su poder. Más capaz de acceder a todo tipo de información. Más social: comparte más y pregunta más a sus semejantes antes de tomar decisiones de compra. Si conoces con la suficiente profundidad quién es el consumidor / cliente te será más sencillo pensar en lo que necesita, aunque ni siquiera te lo diga. Ese enfoque es uno de los secretos de grandes líderes, como Steve Jobs. La investigación social te ayudará en ese propósito.
  • Negociación Comercial
    La alta exigencia competitiva, la complejidad de la actividad comercial y la aceleración de los cambios, nos enfrenta diariamente a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión. Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre todo al personal comercial, es la de ser un buen negociador, y estar preparado para actuar con profesionalidad y habilidad estratégica; utilizando técnicas y herramientas adecuadas para la eficiente conducción del proceso de negociación y el logro de sus resultados. Esta cualidad de saber negociar, lo transforman en un buen comunicador, que abre puertas, facilita caminos, logra compromisos y predisposiciones positivas en sus clientes.
  • Performance Marketing
    Performance Marketing es un modelo de marketing en el que el cliente sólo remunera a la empresa de acuerdo a los resultados previamente pautados. Estos son resultados en cuanto a registros, suscripciones, ventas, tráfico web, etc. Resulta necesario, entonces, contar con herramientas precisas de tracking de resultados que tengan la posibilidad de almacenar los clics, visitas, suscripciones o ventas en tiempo real. De forma genérica, puede aplicarse para conocer las alternativas que permiten evaluar el impacto real de las acciones de marketing desarrolladas.
  • Planificación de Marketing
    El director de marketing, como máximo responsable de las decisiones del área, debe comprender las variables que influyen en un diagnóstico seguro de la situación concreta de la empresa en el mercado, interpretar el grado de influencia que cada una tiene y detectar los factores derivados que le permitirán enfocar las decisiones estratégicas generales que orienten el diseño del Plan táctico que permitirá la aplicación de las decisiones. Además es necesario tener en cuenta que la clave para que un buen plan de marketing tenga éxito es que todos los esfuerzos estén bien focalizados y, por tanto, concentrados en un determinado escenario de actuación o mercado.
  • La Transformación Digital
    La transformación digital son las nuevas oportunidades de estrategia de negocios que surgen gracias a la aparición de las tecnologías. Así mismo, este cambio no es sólo tecnológico sino que lleva consigo nuevas aptitudes tanto en las personas físicas así como en la reinvención de organizaciones que afectan al mercado global tradicional. No está enfocada a la tecnología utilizada (Big Data, cloud, Internet de las cosas, movilidad, social business) sino en utilizarla para lograr los objetivos marcados. La transformación digital irá ligada con los objetivos y estrategias empresariales.

MATRÍCULA


Edición:
VIII
Inicio:
25/09/2018
Modalidad:
Semipresencial
Preinscripción sin compromiso

PROFESORES

METODOLOGÍA

 

Método

Apostamos por una metodología de trabajo y enseñanza dinámica, alternando la exposición de conceptos, técnicas, herramientas y métodos de análisis, junto con el desarrollo de casos prácticos que reflejen situaciones reales de ámbito empresarial. La metodología se desarrolla en 3 fases:

Fase Online:

A través del Campus Virtual, los alumnos pueden participar de forma interactiva y dinámica, alternando la resolución de casos prácticos, con lecturas, contenidos multimedia y videoconferencias. No existe horario predeterminado durante esta fase.

Fase Presencial en Murcia (España):

Esta fase se desarrolla en 3 semanas intensivas en la sede de ENAE en Murcia del 27 de febrero al 17 de marzo de 2017, y sirve de complemento presencial a la fase online.  Las clases se imparten de lunes a viernes en horario intensivo de mañana y tarde. En ellas los alumnos tendrán la oportunidad de poner en práctica los conocimientos del Máster, además de ampliar su red de networking.

Business plan

El Proyecto Fin de Máster permite asimilar los conceptos impartidos a lo largo del máster y ponerlos en práctica en el trabajo final. El alumno cuenta con la supervisión y asesoramiento de expertos profesionales en materia de gestión y dirección empresarial.

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