Programa en Habilidades Directivas para Gerentes y Jefes de Ventas

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Este curso tiene como principal objetivo que los participantes tengan la oportunidad de implicarse en un proceso formativo que les permita adquirir o actualizar conocimientos y habilidades que puedan aplicar a la gestión y dirección del equipo comercial de su empresa.  La metodología que vamos a emplear combina el proceso de aprendizaje, las aportaciones del profesorado, junto con la participación activa de los alumnos, trasladando al aula el conjunto de sus experiencias profesionales y conocimientos individuales.

El curso está orientado a una enseñanza altamente práctica, ya que los contenidos y ejercicios prácticos propuestos pueden ser aplicados ya desde el momento siguiente a su impartición, ya que la mayoría de los profesores son profesionales activos en el área de ventas con una amplia experiencia en formación directiva comercial.

Lugar de impartición: ENAE Business School.

Modalidad: Presencial

Inicio: 17 de mayo de 2019

Precio: 1.300 €

60 horas lectivas

• Habilidad para la toma de decisiones estratégicas y directivas, evaluando de manera crítica, ética y reflexiva sus implicaciones.
• Capacidad para diseñar estructuras comerciales y dirigir equipos de venta.
• Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias de los equipos de venta.
• Desarrollar y potenciar las habilidades directivas así como conocer las principales técnicas de venta y negociación.
• Mejorar la comunicación con el equipo comercial.
• Saber enfrentarse a las situaciones conflictivas, incluso en caso de fracaso.

Gerentes, Directores Comerciales y Responsables de Ventas de cualquier tipo de empresa y sector que quieran optimizar sus habilidades directivas y comerciales orientando su empresa a satisfacer las necesidades del mercado a través de una eficiente dirección de su equipo comercial.

Objetivo del módulo: Comprender y analizar la dirección de ventas como generadora de estrategias comerciales que permite alcanzar los objetivos establecidos en el plan de marketing. Desarrollando las competencias necesarias para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de vendedores que sean capaz de añadir valor a la empresa.

- Liderazgo

- Dirección de equipos comerciales

- Negociación comercial

- Delegación eficaz

- Inteligencia emocional aplicada a las habilidades comerciales

- Selección de vendedores: Evaluación del desempeño

- Control de las actividades de venta.

- Comunicación:

• Comunicación (verbal y no verbal)
• Comunicar los cambios de forma eficaz

Objetivo del módulo: Aprender a seleccionar, dirigir y formar un equipo de vendedores para alcanzar los objetivos establecidos por la dirección de ventas. Conocer las herramientas que hay que manejar para poder conseguir tal fin.

• Técnicas de negociación
• Técnicas para dirigir reuniones
• Gestión del estrés
• Gestión del tiempo
• Gestión del conflicto
• Gestión del fracaso
• Coaching
• Competencias Comerciales:
  • Competencia comerciales I (saber preguntar y detectar necesidades)
  • Competencia comerciales II (presentaciones de ventas eficaces)
  • Competencia comerciales III (gestión de quejas y solución de problemas) 

La metodología que se desarrolla en este curso es de un encuentro entre alumnos y  profesionales potenciando la participación activa e interactiva con el propio ponente, constituyendo así una excelente oportunidad para poder intercambiar experiencias en un ambiente distendido.

El curso se desarrollará en dos fases una primera de exposición del profesor, en el que pondrá especial énfasis en su experiencia personal como directivo en el área de negociación que enlazará con el debate y la puesta en común de las inquietudes y experiencias profesionales de los asistentes sobre los temas abordados

Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.

Los participantes realizarán y expondrán casos prácticos elaborados a partir de situaciones reales a los que han tenido que hacer frente diferentes empresas, con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos, así como potenciar su capacidad análisis y toma de decisiones.

Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

Exposición del tema por parte del profesor, facilitando la participación de los estudiantes con base en la reflexión analítica sobre las ideas expuestas, mediante el intercambio de opiniones.

Simulación mediante exposición, análisis, y síntesis de casos de estudio que permiten aplicar los conceptos brindados por el curso.

Lecturas y opiniones sobre hechos percibidos por el alumno sobre los casos de estudio, artículos de diarios, y revistas.

Lecturas:
Se requiere que los alumnos lean los materiales asignados para cada sesión, de manera que pueda llevarse a cabo una discusión productiva sobre los distintos temas.

Análisis y discusión de los casos

Todos los casos terminan con un análisis cuidadoso. Al discutir el desarrollo de la negociación con todos los participantes, se logra identificar claramente los obstáculos que tiene cada tipo de conflicto y debilidades y fortalezas de los negociadores. así mismo, las experiencias de cada grupo se comparten de manera productiva y es muy importante la participación activa de los alumnos.