Negociación Comercial | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Negociación Comercial

Descripción

La alta exigencia competitiva, la complejidad de la actividad comercial y la aceleración de los cambios, nos enfrenta diariamente a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión. Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre todo al personal  comercial, es la de ser un buen negociador, y estar preparado para actuar con profesionalidad y habilidad estratégica; utilizando técnicas y herramientas adecuadas para la eficiente conducción del proceso de negociación y el logro de sus resultados. Esta cualidad de saber negociar, lo transforman en un buen comunicador, que abre puertas, facilita caminos, logra compromisos y predisposiciones positivas en sus clientes. 

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

-  Manejar los principales conceptos relacionados con la negociación.

-  Dominar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los clientes a través de la negociación.

-  Comprender la negociación como un proceso y no solo como un resultado, facilitando el manejo de las estrategias y técnicas para lograr una negociación efectiva.

-  Comprender y analizar cómo se desarrollan la negociación comercial, aprendiendo a utilizar las estrategias y técnicas más adecuadas en cada situación

-  Saber aplicar la comunicación oral a un contexto de conflicto

-  Adquirir el vocabulario negociador 

Programa

I. Introducción del proceso negociador

Concepto

Tipos de negociación comercial.

Negociación distributiva versus integrativa

El perfil del negociador

 

II. Etapas en la preparación de la negociación

Los objetivos de una negociación comercial

Desarrollo del esquema negociador

La planificación y sus fases

 

III. Los diferentes  estilos personales en la negociación

Los rasgos culturales y los estereotipos.

Perfiles y orientación de la negociación.

Los cuatro estilos del negociador y sus características.

Actuaciones y trato con cada estilo de negociador.

 

IV. Las tres fuerzas principales de la negociación

El poder y sus distintas formas.

El tiempo y sus distintas acepciones.

La Información

 

V. La comunicación: verbal  versus no  verbal

Elementos y procesos de la comunicación.

La comunicación verbal.

La comunicación no verbal.

Las barreras en la comunicación.

Las reglas para una comunicación eficaz.

 

VI. La argumentación y las objeciones

Concepto.

Diferentes tipos de argumentación.

Esquema de desarrollo y presentación de la argumentación

Como superar las objeciones

 

VII. La banda de negociación, máximos y mínimos

La banda de negociación.

La franja de negociación optima, máximos y mínimos de la negociación.

Objetivos: principal, secundario y de retirada.

Tabla de compensaciones y técnica de balance.

Bloqueos, concesiones y cierre

 

VIII. La negociación comercial en los distintos sectores.

Sector bienes de consumo.

Sector Industrial.

Sector Servicios

La negociación comercial como estrategia competitiva en la distribución comercial.

Profesorado

MARTÍN CASTEJÓN, PEDRO JUAN
Ingeniero Técnico Industrial por la Universidad de Málaga. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad de Murcia. Doctor en Ciencias Economicas y Empresariales por la Universidad de Murcia. Master Universitario en Gestión Empresarial por la Universidad Autónoma de Madrid y Master en Antropología Social y Cultural por la Universidad de Murcia.
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Cuenta con una sólida carrera profesional como Director Comercial y de Ventas en empresas como el grupo Multinacional Donut-Panrico, Vigaceros S.A. y Transmisiones Energéticas S.A. Desarrolla cursos de formación como "Estrategias y Técnicas de Negociación Comercial" y "Dirección y Gestión de Equipos de ventas". Es profesor de Marketing en la Universidad de Murcia. Asimismo, es también profesor y miembro fundador de la Cátedra de Responsabilidad Social Corporativa y de la Cátedra de Empresa Familiar de la Universidad de Murcia. Imparte docencia en diversos módulos y cursos de postgrado en las Universidades de Almería, Granada, y Valencia. Su actividad docente universitaria se centra en la Dirección de Marketing, Habilidades Directivas y Gestión de Vendedores. También ha participado como autor en los libros "La gestión de las empresas familiares: un análisis integral" (2009, Civitas) y "Guía Práctica de Estadística Aplicada a la Empresa y al Marketing" (2015, Paraninfo). Su actividad investigadora se enfoca principalmente en la responsabilidad social, venta ética, negociación y gestión conflictos. Ha dirigido varios trabajos de investigación, relacionadas con estas líneas. En la actualidad es investigador del proyecto titulado "El éxito de la empresa familiar: La relación entre negocio y la familia desde la perspectiva de familiness" otorgado por El Ministerio de Educación. Obtuvo el III Premio Nacional sobre Ventas otorgado por la Cátedra de Air Nostrum de la Universidad de Valencia en 2007. Profesor de ENAE Business School en diversos másteres y cursos especializados en temas de negociación, neuromarketing y neuroventas. Ha presentado diferentes ponencias en congresos nacionales e internacionales, donde cabe destacar su participación en eventos de la American Marketing Association en EE.UU, y otros eventos académico-profesionales en Italia, Francia, Portugal, México, Argentina y Colombia.
PASTOR RODRIGUEZ, JOSE RAMON
Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense. Master en Administración y Dirección de Empresas (M.B.A) por el Instituto de Empresa.
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Director Comercial y de Marketing de Vidal Golosinas S.A. desde 2003, empresa donde ha ocupado también los puestos de Director de Marketing y Key Account Manager. Experto en la Dirección Comercial y Marketing estableciendo la estrategia corporativa comercial, política de ventas y de marketing del Grupo de Empresas.

Metodología

ENAE desarrolla una metodología activa y participativa basada en el "Método del Caso", que alterna las exposiciones de conceptos, técnicas y métodos de análisis, con el desarrollo de casos prácticos que reflejan situaciones empresariales reales.

Con el fomento del trabajo en equipo se pretende conseguir la integración de todos los miembros y resolver de una forma más eficaz los casos planteados, mediante el intercambio de distintos puntos de vista, opiniones y experiencias. Se aprenderá de los formadores pero también de las experiencias profesionales de los compañeros.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.