ENAE INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL
CENTRO ADSCRITO A LA UNIVERSIDAD DE MURCIA Y A LA UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE CARTAGENA
ENAE International Business School - Cursos y master en Murcia
Curso en

DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS NEGOCIACION

Modalidad
Virtual Live
Inicio
Fin
01/06/2024
Abierto el plazo de inscripción

El complejo entorno actual requiere que, las personas que lo protagonizan, posean habilidades, competencias y destrezas que aseguren la eficacia de los procesos de comunicación y negociación en los que se van a ver inmersos diariamente. Por tanto, la negociación se convierte en una herramienta indispensable para todo profesional que ocupe, o pretenda ocupar, posiciones de responsabilidad en su trabajo.

La capacidad de negociar no solo se aplica a las transacciones comerciales, sino también a la gestión de equipos, la toma de decisiones estratégicas y la resolución de problemas. Los líderes empresariales deben ser hábiles negociadores para manejar situaciones complejas y aprovechar oportunidades emergentes en el mercado.

La capacidad de negociación efectiva se está convirtiendo en un recurso invaluable para las empresas, habilitándolas para alcanzar acuerdos ventajosos, resolver disputas de manera colaborativa y establecer relaciones sólidas con clientes, proveedores y socios comerciales. En un entorno empresarial cada vez más interconectado y competitivo, las organizaciones buscan profesionales dotados de la habilidad para liderar negociaciones exitosas que impulsen el crecimiento y fomenten la innovación.

Virtual Live
37.5 horas

Descubre los módulos y conceptos clave

Cada uno de los módulos de este curso ha sido elaborado rigurosamente atendiendo a las necesidades actuales y futuras tanto de los profesionales como de las empresas.

¡Explora todas las materias que conforman este curso!

MÓDULOS DEL CURSO

LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (I)

  • La estrategia como base para alcanzar el acuerdo.
  • Preparación previa a la negociación.
  • Los protagonistas de la negociación.
  • La negociación como solución provisional.
  • El principio del intercambio: ni vencedores ni vencidos.
  • Estrategia de máximos en las reivindicaciones y cesiones para el acuerdo.
  • Fijación de objetivos y necesidades.
  • Dinámica: ¿Sabes escuchar?

LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (II)

  • Apertura de negociaciones.
  • Valoración y legitimación de la contraparte.
  • Fase de argumentaciones: información-persuasión y coerción.
  • Flexibilidad: estrategias variables.
  • Recogida de datos e impresiones de la contraparte.
  • La comunicación como factor clave de las negociaciones laborales.
  • Puntos muertos: acuerdos, desacuerdos y elementos de presión.
  • Cierre de negociación. 
  • Recomendaciones finales. 


 

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONES

  • Hacia la búsqueda de un estilo propio.
  • Diferentes estilos de negociación.
  • Estilos de negociación y “modas”.
  • Ejercicio test: adivina cuál es tu estilo negociador. 

CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

CASO PRACTICO: “Romeo y Julieta”

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Romeo y Julieta”, donde analizaremos las diferencias entre negociaciones individuales y colectivas y abordaremos las claves de éxito para afrontar una negociación basada en intereses. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de un Teatro y al representante de una actriz, desarrollando finalmente un role playing entre 2 personas elegidas de entre dichos grupos. 

Decálogo del buen negociador 

GESTIÓN DEL IMPACTO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN

CASO PRACTICO: “SOUSA”

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Sousa”, basado en un caso real en donde está en juego una posible deslocalización productiva ligada a la supervivencia de un pueblo, al mantenimiento de un gran número de puestos de trabajo y “al ser o no ser” de una Administración Pública. Posteriormente se realizará un ejercicio de “roleplaying” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Ayuntamiento y a un tercer grupo que actuará como Observador. 

NEGOCIACIONES MULTILATERALES Y DE PETICIÓN MÚLTIPLE

CASO PRACTICO: “LAMINADOS MARTINEZ SA” 

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “LAMINADOS MARTINEZ SA”, donde analizarán y debatirán sobre la importancia de la gestión de los puntos muertos en la negociación de un Convenio colectivo de empresa. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar el mejor acuerdo posible.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa,  al Sindicato A y al Sindicado B. Conclusiones del caso práctico y feed-back.

Edición
XXIX
Modalidad
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Descripción

El complejo entorno actual requiere de habilidades, competencias y destrezas en las personas que lo protagonizan que asegure la eficacia de los procesos de comunicación y negociación en que se van a ver inmersos diariamente.

En particular, las competencias implicadas en Negociación suponen un alto nivel de desarrollo de la capacidad de comunicación, interacción, análisis y búsqueda de soluciones a los problemas y a los conflictos de diversa naturaleza que se presentan en el mundo del trabajo y a nivel personal.

Este programa alcanza ese propósito mediante fórmulas de docencia basadas en técnicas de negociación, contrastadas por la experiencia profesional del formador, incorporando contenidos prácticos, dinámicas y ejercicios de roleplaying como elemento clave de la formación.

Los diferentes casos se desarrollan bajo la supervisión del Profesor, asegurando una visión integrada de los diferentes aspectos e intereses implicados en la situación planteada y favoreciendo la activa participación e implicación de cada uno los asistentes en los diferentes roles asumidos (siempre en el marco de procesos de negociación basadas en hechos reales que requieren toma de decisiones relevantes, e interacción con la otra parte).

Finalmente se asegura que en la fase de feed-back se incorporan contenidos didácticos, percepciones, análisis de resultados, fortalezas y necesidades de progreso que los diferentes asistentes necesitan.

Objetivos

  • Perfeccionar, ejercitar y desarrollar la capacidad y habilidades para negociar.  
  • Aprender a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento a utilizar a lo largo de toda trayectoria personal y profesional. 
  • Aumentar la eficacia negociadora mediante la realización de casos prácticos y debates.
  • Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararlo, cómo obtener con más eficacia los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo acordar cosas que después se cumplan. 

Metodología

Se combinan las exposiciones teóricas con casos reales de negociación a través de la técnica de role-playing, de forma que el participante pueda inferir la relación entre la teoría y sus resultados. Los casos prácticos se entregarán durante las sesiones y su resolución se preparará en grupos de trabajo, realizándose a continuación un role-playing, abriéndose un debate a modo de conclusión para cada uno de los ejercicios. Con carácter general se realizaran 3 casos prácticos que cubren todos los objetivos de aprendizaje:

  • 1.- Caso “Romeo y Julieta”

  • 2.- Caso “Sousa”

  • 3.- Caso “Laminados Martinez SL”

Los participantes realizarán y expondrán los casos prácticos señalados anteriormente elaborándolos a partir de situaciones reales, de esta forma aplicarán los conocimientos adquiridos y se potenciará su capacidad de análisis y toma de decisiones. En todos los supuestos dividiremos la clase en varios roles, simulando ejercicios de role- playing.
Los diferentes contenidos podrán convertirse en foros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

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*El proceso de admisión es gratuito y no supone ningún compromiso, ni para el candidato, ni para ENAE Business School.

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