Habilidades Comerciales | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Habilidades Comerciales

Descripción

La capacidad de comunicar con eficacia tal vez sea la habilidad más fundamental para cualquier profesional. Para conseguir los objetivos deseados es preciso que exista un flujo de información en varias direcciones: vertical, horizontal... Cuanto más eficaz sea la comunicación, mejor será el rendimiento global y mayor el nivel de consecución de objetivos.

Motivar, delegar, organizar, resolver problemas y obtener información son habilidades propias de los directivos que se basan en la capacidad de establecer un buen contacto con los demás miembros de la empresa; es decir en las destrezas y técnicas de comunicación interpersonal.

Es necesario, entonces, que los directivos de empresa se asegurende que  la comunicación fluye en ambas direcciones y se orienta a conseguir  resultados positivos y satisfactorios.

Además de la habilidad de comunicación, este curso tiene como finalidad introducir al participante en el arte de la negociación, de la que forma parte esencial la correspondiente a la venta, pero deseamos ir más allá, con reflexiones y ejemplos sobre la negociación de conflictos, a los que, lamentablemente, conduce más de una operación mal cerrada o con flecos sin precisar, y eso, asumiendo los intereses lícitos y buena fe de las partes, ya que en  caso de mala intención, el conflicto presidirá la negociación desde el primer momento.

Insistiremos en la necesidad de una adecuada preparación, de un desarrollo controlado y un cierre en lo posible con ganancia para ambos intervinientes, único modo de continuar relaciones estables, fiables y sólidas.

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

  • Construir una imagen personal y profesional adecuada a cada contexto particular mediante el control de la voz y la prosodia, los gestos, la postura y los movimientos corporales y la forma de vestir;
  • Elaborar mensajes persuasivos y eficaces para cualquier ocasión;  
  • Gestionar las relaciones interpersonales en todos los aspectos de la interacción;
  • Dominar los recursos de la comunicación en los diversos ámbitos (personal, profesional y social) así como las  áreas y actividades específicas de comunicación comercial;
  • Ofrecer a las empresas e instituciones profesionales preparados con fundamentación humanística y solidez técnica para afrontar los retos comunicativos que la sociedad actual impone.
  • Ser excelentes portavoces  de la  de la imagen corporativa, incluso en los momentos de crisis, para ofrecer una visión favorable de la organización a la que pertenecen.
  • Mejorar la capacidad negociadora de los participantes en el campo comercial.
  • Conocer, mediante una primera aproximación, los puntos fuertes y débiles de cada uno, para tener conciencia de los mismos y poder aplicar los filtros correctores pertinentes, durante el proceso.
  • Preparar idóneamente para acometer las entrevistas de forma eficaz, desarrollarlas a través una atenta escucha, y emplear los argumentos aconsejables en cada caso. Para lo cual, recomendaremos elaborar un argumentario utilizable por toda la fuerza de ventas a efectos de aunar criterios, con la lógica flexibilidad que en cada entrevista convenga.
  • Manejar las barreras comerciales y psicológicas propias y del oponente, para la negociación de conflictos, sin olvidar situaciones de personalidad tóxica.

 

Perfil Participantes

Dirigido tanto a profesionales con responsabilidad en el departamento de marketing de PYMES o grandes empresas que quieran consolidar o efectuar un reciclaje de su formación en este área, como a titulados universitarios con deseos de especializarse en este área.

Programa

COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

  1. Fundamentos de comunicación interpersonal en la empresa
    1. El proceso de comunicación aplicado al entorno empresarial:
    2.  Consecuencias de una mala comunicación.
    3.  Barreras y filtros de la comunicación: cómo superarlos
    4.  Los estilos de comunicación
    5.  Comunicación y psicología
  2. Comunicación cara a cara
    1. Principios de la comunicación interpersonal
    2. Destrezas receptivas:
      1. La escucha activa
    3. Destrezas expresivas:
      1. El lenguaje informativo: transmitir mensajes objetivos
      2. Elaborar mensajes persuasivos y eficaces:
  3. Técnicas de comunicación
    1. Técnicas eficaces para hablar en público
    2. El  orador: os gestos:el lenguaje corporal
    3. El  auditorio, su importancia. Tipos de auditorio y manejo
    4. Preparación del discurso: estructura, inicio, desarrollo y cierre.
    5. Ante el público: Formas de vencer el miedo escénico.
  4. Comunicación eficaz: herramienta de gestión
    1. Dar y recibir información de retorno
    2. Prevenir y resolver conflictos
    3. Aspectos que potenciar: empatía, atención, reconocimiento...
    4. Dirigir reuniones
    5. Defender planes y posturas
  5. Canales y estrategias de comunicación en la empresa
    1. La comunicación interna en la empresa:
      1. Descendente: informar y persuadir
      2. Ascendente: informar y opinar
      3. Horizontal: informar, persuadir y dar cohesión
    2. Canales
    3. Políticas de comunicación

NEGOCIACIÓN DE VENTAS

Generalidades sobre negociación

1.1 Concepto de “venta” y factores que la determinan

1.2 Introducción a la negociación de ventas

1.3 La cultura empresarial y sus efectos en la negociación.

1.4 Habilidades personales y profesionales directamente relacionadas con la  negociación.

Etapas de la negociación

2.1 Preparación

  • Lista de elementos a considerar.
  • Preguntas necesarias a formularse.

   2.2 Desarrollo:

  • Fase de orientación.
  • Fase de posicionamiento
  • Fase de crisis
  • Fase de arreglo
  • Fase de cierre
  • Fase de supervisión y ratificación.

   2.3 Cierre.

  • Observaciones
  • Carta de intención
  • Redacción y lectura de los contratos
  • Flecos sin definir y consecuencias

Tipologías de los vendedores y de los compradores

  • Características de los vendedores estrella.
  • Estilos de compradores.
  • Actitud para abordar las negociaciones.

El comportamiento negociador: ejercicios

  • Ventajas e inconvenientes de diferentes actitudes.
  • Diferentes casos para análisis abierto en aula.
  • Recomendaciones derivadas.
  • Paso de situaciones comerciales normales a conflictivas, y su resolución.
  • Trucos y amenazas de los intervinientes.

Reflexiones sobre los precios.

  • Distinción entre valor y precio.
  • Coste marginal y precio
  • Las condiciones económico-financieras, algo más que el precio
  • Presentación del precio.
  • Concesiones y forma de concederlas.
  • Las objeciones
  • Distinción entre pretextos y objeciones.
  • Tratamiento de las objeciones.

Profesorado

BELLO VAZQUEZ, MIGUEL
Profesor de ENAE Business School. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao. Programa de Alta Dirección de Empresas por I.E.S.E, Madrid.
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Miguel Bello Vázquez, es especialista enMarketing, Dirección Comercial y Alta Dirección, a través de cursos y seminarios específicos celebrados en España, Italia, Bélgica y Estados Unidos, cimentados sobre la experiencia acumulada de su actividad laboral, en la que se destaca su desempeño como Director General de la División de Artículos Industriales y de Consumo para España de la compañía multinacional Pirelli. Posteriormente se incorpora a la empresa Finlandesa Kone como Director de Operaciones para el Mercado Español de Exportación. Trabajó como Director Comercial del Mercado Nacional y de Exportación y formó parte del Comité Ejecutivo de la Empresa Zardoya Otis. Es profesor del Centro Superior de Arquitectura de Madrid en todos los cursos máster para postgraduados (Ingenieros de Caminos y Arquitectos) impartiendo la asignatura: "La Inteligencia Emocional aplicada a la negociación" y además participa como conferenciante sobre inteligencia emocional aplicada, en diferentes compañías, foros y escuelas de negocios..
DE TORRES FERNÁNDEZ, MILAGROS
Doctora en Filología (UCM), Doctora en Sociología de la Comunicación, Técnico Superior en Comunicación, Protocolo y Relaciones Públicas, IFE-Cámara de Comercio de Madrid.
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Profesora en el Centro Complutense de E/LE y en la Facultad de Lenguas Aplicadas de la Universidad Alfonso X El Sabio (UAX) desde 1996. Colabora en el área de Protocolo y Comunicación de la Cámara de Comercio de Madrid. Consultora de empresas e instituciones y Socio director de C2L. Consultoría de Comunicación y Logística. Profesora en diversos masters de internacionalización de empresas en el ámbito de la comunicación y el protocolo en los negocios internacionales. Es asesora personal en técnicas de comunicación y oratoria profesional para entornos empresariales. Coordinadora y profesora de los cursos sobre técnicas de comunicación y oratoria de la Facultad de Filología de la UCM y de la Universidad de Salamanca. Como consultora, ha diseñado planes de Comunicación interna para diversas empresas y realizado tareas de consultoría y formación en comunicación interpersonal en empresas (Telefónica, Kutxa, Knoll. Grünental, Rail Gourmet, GTT, Coprava, Orange...) e Instituciones (Banco de España, Patrimonio Nacional Ayuntamiento de Madrid, Colegio de Ingenieros de Caminos, Escuela Diplomática, Junta de andalucía, Junta de Extermadura, Junta de Castilla y León...) Ponente en diversos congresos sobre la comunicación empresarial. Autora de libros y artículos sobre la comunicación institucional.

Metodología

ENAE desarrolla una metodología activa y participativa basada en el "Método del Caso", que alterna las exposiciones de conceptos, técnicas y métodos de análisis, con el desarrollo de casos prácticos que reflejan situaciones empresariales reales.

Con el fomento del trabajo en equipo se pretende conseguir la integración de todos los miembros y resolver de una forma más eficaz los casos planteados, mediante el intercambio de distintos puntos de vista, opiniones y experiencias. Se aprenderá de los formadores pero también de las experiencias profesionales de los compañeros.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.