Dirección de Equipos Comerciales | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Dirección de Equipos Comerciales

Descripción

La importancia de la dirección humana en los equipos comerciales, es junto con la dirección técnica de ventas el cometido más importante de un Director Comercial. Aprender a dirigir y formar un equipo desde el punto de vista humano es lafinalidad de este curso.

Es importante que unido a las herramientas de dirección de ventas eficaces se añadan las herramientas de formación de equipos efectivos, ya que en la mayoría de los casos, las relaciones comerciales con los clientes dependen de un equipo de personas con diferentes responsabilidades comerciales, y en los casos en que aún se tengan vendedores independientes en zonas alejadas, el espíritu de equipo es importante para su integración y pertenencia.Analizar las herramientas que hay que manejar para poder consolidar un equipo de personas es el objetivo que se persigue.

Se comenzará por analizar las acciones de selección e integración de vendedores necesarias para captar a los mejores en función de la función que la empresa necesite, para seguir con las acciones de formación y motivación de los mismos. Si bien la selección e integración influyen más en la captación y primeras fases de la vida de una persona en un equipo, la formación y motivación influyen en su mantenimiento y vida a largo plazo en el equipo.

Se profundizará en la importancia de seguir un proyecto de maduración de las personas que a lo largo de su vida laboral como comerciales siga  un proceso de desarrollo integrado con los objetivos comerciales de la empresa

Por último, una vez tenemos individuos maduros, saber formar un equipo de un grupo, es otro de los fines d este curso. El trabajo en equipo tiene unas claves definidas que no pasan solo por la organización de los individuos de un grupo, sino que más bien hay que poner en práctica ciertas estrategias fundamentales en el funcionamiento del equipo. A través de una metodología vivencial (con metodología de out-door training) se aprende a manejar el equipo comercial y se profundiza en las cualidades de liderazgo de equipos que cada persona ha de potenciar para convertirse en un buen Director Comercial.

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Objetivos

  • Profundizar en la organización de un equipo comercial, sus distintos tipos y sus distintas formas de actuación.
  • Aprender herramientas de captación y selección de personas para el desempeño de responsabilidades comerciales.
  • Estudiar la implementación de programas de integración, formación y desarrollo de vendedores.
  • Analizar los distintos sistemas de motivación y remuneración de un equipo comercial.
  • Estudiar la diferencia entre gerenciar un grupo y liderar un equipo y estimular la confianza y el desarrollo de la autoridad para conseguirlo
  • Profundizar en las herramientas operativas necesarias para el desarrollo de une quipo comercial efectivo.

 

Perfil de los Participantes

Dirigido tanto a profesionales con responsabilidad en el departamento de marketing de PYMES o grandes empresas que quieran consolidar o efectuar un reciclaje de su formación en este área, como a titulados universitarios con deseos de especializarse en este área.

Programa

LA GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL: SELECCIÓN E INTEGRACIÓN

Misión del equipo de ventas.

Definición del perfil ideal de un vendedor en función de sus responsabilidades.

El perfil personal. Las cualidades y motivaciones de las personas para abordar una responsabilidad.

La selección de vendedores. Como seleccionar un talento comercial

El proceso de integración de un vendedor.

Importancia de un programa de integración planificado. Programas de integración en ventas.

LA GESTIÓN DE UN EQUIPO COMERCIAL: DESARROLLO Y MOTIVACIÓN

La evaluación de vendedores. Herramientas de evaluación de desempeño y desarrollo en ventas.

El desarrollo y la formación de un vendedor. Diferencia entre formar y desarrollar.

El plan de formación continuado. Acciones importantes para formación comercial.

El coaching como metodología de formación y desarrollo.

El Director Comercial como coach.

La motivación  de un comercial.

Diseño de un plan de motivación más allá de la remuneración económica.

El plan de remuneración. Remuneración fija, por comisión y por incentivos.

El plan de motivación a largo plazo. Como retener a un comercial.

EL LIDERAZGO DE UN EQUIPO COMERCIAL

La responsabilidad de un líder.

Distintos tipos de organizaciones de grupos.

El equipo dentro de los distintos tipos de organización.

Los roles del equipo.

Los roles del líder.

El desarrollo de la autoridad para liderar equipos.

El desarrollo de la confianza para formar un equipo autónomo.

FORMACIÓN DE EQUIPOS EFECTIVOS

El concepto de equipo. Importancia de la heterogeneidad.

La fuerza del equipo en función de las fortalezas de cada individuo.

La gestión de un equipo. Modelo de gestión de equipos

La meta o misión general de un equipo. Importancia de un objetivo común.

El reparto de los roles funcionales. La importancia del respeto a los roles asignados

La delegación. El concepto de delegar.

Los procedimientos o estrategias de actuación del equipo. Importancia de la participación.

Las relaciones entre los integrantes de un equipo. El fomento de relaciones asociativas.

Profesorado

VALCÁRCEL SÁNCHEZ, JOSÉ
Profesor de ENAE Business School. Máster en Dirección Comercial y Marketing en Instituto de Empresa. Máster en Gestión Comercial y Marketing de Development Sistems en Lisboa. Licenciado en Ciencias Químicas en Universidad Autónoma de Madrid.
Ampliar información
José Valcárcel Sánchez, fue distinguido como uno de los 100 empresarios de futuro por Actualidad Económica en 1992. De su amplia experiencia como Consultor Internacional en Desarrollo Organizacional y Empresarial, cabe destacar su liderazgo en proyectos de selección y formación del personal de General Motors, y proyectos de Gerencia de Cambio de la red de concesionarios Chevrolet en Sudamérica, diversos proyectos de selección y formación para el Grupo L'Oreal en España, Argentina, Uruguay, México, Chile, Brasil y Venezuela, y el proyecto de Integración Cultural tras las fusiones en el grupo Pharmacia. Ha dirigido diversos proyectos de consultoría y formación en comercialización, marketing e implantación de estrategias, trabajando con clientes como Philip Morris, Banco de Santander, Mapfre, Repsol, Lego, Rover, Tetrapak, Cadbury, Pepsi e IBM, entre otras. Actualmente trabaja como Consultor Internacional en Desarrollo Organizacional y Empresarial. Director del equipo de Grupo Fase 3 que ha desempeñado múltiples actividades en empresas multinacionales de Europa y América.

Metodología

1.    Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.

2.    Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

3.    En este programa se utiliza en gran parte la metodología vivemncial a través de out-door training, con actividades físicas que simulan la vida real en la empresa

4.    Trabajos y dinámicas de grupo que fomentan el trabajo de equipo y la interacción.

5.    Role playing.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.