Negociación Comercial
La alta exigencia competitiva, la complejidad de la actividad comercial y la aceleración de los cambios, nos enfrenta diariamente a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión.
Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre todo al personal comercial, es la de ser un buen negociador, y estar preparado para actuar con profesionalidad y habilidad estratégica; utilizando técnicas y herramientas adecuadas para la eficiente conducción del proceso de negociación y el logro de sus resultados. Esta cualidad de saber negociar, lo transforman en un buen comunicador, que abre puertas, facilita caminos, logra compromisos y predisposiciones positivas en sus clientes.
Descubre los módulos y conceptos clave
Cada uno de los módulos de este curso ha sido elaborado rigurosamente atendiendo a las necesidades actuales y futuras tanto de los profesionales como de las empresas.
¡Explora todas las materias que conforman este curso!
INTRODUCCIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR
• Concepto
• Tipos de negociación comercial.
• Negociación distributiva versus integrativa
• El perfil del negociador
ETAPAS EN LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
• Los objetivos de una negociación comercial
• Desarrollo del esquema negociador
• La planificación y sus fases
LOS DIFERENTES ESTILOS PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN
• Los rasgos culturales y los estereotipos.
• Perfiles y orientación de la negociación.
• Los cuatro estilos del negociador y sus características.
• Actuaciones y trato con cada estilo de negociador.
LAS TRES FUERZAS PRINCIPALES DE LA NEGOCIACIÓN
• El poder y sus distintas formas.
• El tiempo y sus distintas acepciones.
• La Información
LA COMUNICACIÓN: VERBAL vs NO VERBAL
• Elementos y procesos de la comunicación.
• La comunicación verbal.
• La comunicación no verbal.
• Las barreras en la comunicación.
• Las reglas para una comunicación eficaz.
LA ARGUMENTACIÓN Y LAS OBJECIONES
• Concepto.
• Diferentes tipos de argumentación.
• Esquema de desarrollo y presentación de la argumentación
• Como superar las objeciones
LA BANDA DE NEGOCIACIÓN, MÁXIMOS Y MÍNIMOS
• La banda de negociación.
• La franja de negociación optima, máximos y mínimos de la negociación.
• Objetivos: principal, secundario y de retirada.
• Tabla de compensaciones y técnica de balance.
• Bloqueos, concesiones y cierre
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN LOS DISTINTOS SECTORES
• Sector bienes de consumo.
• Sector Industrial.
• Sector Servicios
• La negociación comercial como estrategia competitiva en la distribución comercial.
Metodología
Learning by doing
En ENAE hemos desarrollado una metodología basada en la participación activa de los estudiantes. De esta forma, se combinan las cuestiones más teóricas con los casos prácticos. Así, los alumnos pueden poner en práctica lo aprendido sobre situaciones empresariales reales.
Trabajo en equipo
Las actividades en grupo permiten crear sinergias entre los alumnos más allá de las propias tareas del curso. Además, son una excelente herramienta para conocer otras perspectivas e intercambiar opiniones. Indudablemente, esto enriquece la formación creando relaciones profesionales y adquiriendo conocimientos al mismo tiempo.
Profesores con amplia experiencia profesional
Los docentes de este curso, además de experiencia como profesores, son profesionales del sector con una gran trayectoria profesional. Esto se traduce en una perspectiva actualizada y profundamente especializada, capacitándolos para transmitir sus conocimientos sobre esta área.
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