Dirección de Ventas | ENAE Pasar al contenido principal

Programa
Dirección de Ventas

Descripción

Este curso tiene como finalidad analizar la gestión de ventas que hay que manejar para poder conquistar un mercado disponible que previamente se ha identificado y se ha definido como objetivo de marketing de la empresa. Dentro del plan táctico comercial que seguiría a toda definición estratégica de marketing de una empresa, se planifica una estrategia de venta personal, que normalmente es ejecutada por vendedores, comerciales, representantes o cualquier persona que persigue fidelizar un cliente. El manejo y la gestión del trabajo de estas personas es en lo que se focaliza este curso. Es por eso importante que la empresa previamente haya definido los conceptos de segmentación, posicionamiento y estrategia de marketing, para poder abordar con más éxito un plan de ventas.

Se comenzará por analizar las acciones de venta necesarias para captar a los integrantes de un mercado potencial identificado como disponible, haciendo hincapié en las estrategias definidas por el plan de marketing. Seguidamente se analizan las acciones necesarias para conseguir fidelizar los clientes/consumidores captados, y así se conviertan en clientes/consumidores que o bien siguen comprando o bien referencian a la empresa a otros nuevos clientes/consumidores. Para finalizar, el plan de ventas debe de conseguir mantener y desarrollar a esos clientes / consumidores ya fidelizados.

La definición de un buen C.R.M. (Customer Relationship Management) como herramienta de gestión en el plan de ventas es también uno de los cometidos del curso. La estrategia del C.R.M. es fundamental antes de decidir cual o cuales sistemas de gestión se deben de aplicar

Por último, saber realizar un buen seguimiento, tanto de los planes definidos como de las personas del equipo, culmina el enfoque del curso.

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

  • Profundizar en los planes de venta como parte comercial del plan de marketing.
  • Aprender herramientas de captación, fidelización y mantenimiento de clientes/consumidores de un mercado definido.
  • Aprender a trabajar con objetivos y a como fijar los objetivos en ventas.
  • Estudiar la gestión de ventas básica para la consecución de los objetivos definidos.
  • Aprender a definir una estrategia adecuada de C.R.M. para poder realizar una buena gestión de las relaciones con la cartera de cliente.
  • Analizar los medios de control y seguimiento de ventas y del equipo de vendedores.

Perfil de los participantes

Dirigido tanto a profesionales con responsabilidad en el departamento de marketing de PYMES o grandes empresas que quieran consolidar o efectuar un reciclaje de su formación en este área, como a titulados universitarios con deseos de especializarse en este área.

Programa

EL PLAN DE VENTAS DENTRO DEL PLAN DE MARKETING

El plan el marketing y la estrategia comercial.

La venta personal dentro de la estrategia comercial.

El plan de ventas.

La conquista de un mercado disponible.

La responsabilidad el Director de Ventas.

Búsqueda y captación de clientes disponibles.

Trabajo y fidelización de clientes que compran.

Mantenimiento y desarrollo de clientes fieles.

Decisiones estratégicas de ventas.

ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS DE VENTAS

El plan de ventas.

Gestión y estrategias de ventas. Las tres dimensiones de la gestión de ventas

La cantidad de contactos con los clientes.

El direccionamiento del trabajo de ventas. Direccionamiento de clientes y de productos.

Clasificación de clientes.

la calidad de los contactos comerciales.

Los objetivos de ventas. Regla S.M.A.R.T. (M.E.T.A.S.)

Diferencia entre previsiones y objetivos

Objetivos de negocio, objetivos de desempeño y objetivos de desarrollo.

 

LOS CONTACTOS Y VISITAS CON LOS CLIENTES

Los distintos objetivos y tácticas de las visitas a los clientes.

La visita de conquista a clientes desconocidos.

La visita de fidelización a clientes conocidos.

La visita de mantenimiento y desarrollo a clientes fieles.

Diferencia entre venta, negociación y compra. ¿Qué es vender? ¿Qué es negociar? ¿Qué es comprar? Desde el punto de vista comercial.

Las habilidades personales para cada tipo de contacto con el cliente.

EL C. R. M. (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Las estrategias de fidelización de clientes. Principios para una buena estrategia de fidelización.

Definición de concepto de fidelización para una buena gestión del C. R. M.

La clasificación de clientes como principio de gestión del C. R. M. Conceptos de clasificación.

Información necesaria para la definición del C. R. M. Información externa, información interna.

Los tres perfiles diferentes de C. R. M. por volumen en la clasificación de clientes.

Estrategias básicas en la gestión del C. R. M. Gestión de la primera compra. Gestión de los clientes repetitivos. Gestión de los clientes divulgadores.

Selección de las estrategias de C. R. M. Otros usos.

EL CONTROL Y EL SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS

El concepto de control y seguimiento dentro del plan de ventas.

El seguimiento de los objetivos y de la gestión de ventas.

Los estándares de desempeño. El cuadro de mando del Director de Ventas

El seguimiento de las visitas como medio de control. La visita acompañada con los vendedores.

Los informes de los vendedores hacia el Director de Ventas.

La información constante hacia el equipo de ventas. El síndrome de Estocolmo.

Las reuniones con los vendedores. Importancia de la reunión ordinaria.

Profesorado

VALCÁRCEL SÁNCHEZ, JOSÉ
Profesor de ENAE Business School. Máster en Dirección Comercial y Marketing en Instituto de Empresa. Máster en Gestión Comercial y Marketing de Development Sistems en Lisboa. Licenciado en Ciencias Químicas en Universidad Autónoma de Madrid.
Ampliar información
José Valcárcel Sánchez, fue distinguido como uno de los 100 empresarios de futuro por Actualidad Económica en 1992. De su amplia experiencia como Consultor Internacional en Desarrollo Organizacional y Empresarial, cabe destacar su liderazgo en proyectos de selección y formación del personal de General Motors, y proyectos de Gerencia de Cambio de la red de concesionarios Chevrolet en Sudamérica, diversos proyectos de selección y formación para el Grupo L'Oreal en España, Argentina, Uruguay, México, Chile, Brasil y Venezuela, y el proyecto de Integración Cultural tras las fusiones en el grupo Pharmacia. Ha dirigido diversos proyectos de consultoría y formación en comercialización, marketing e implantación de estrategias, trabajando con clientes como Philip Morris, Banco de Santander, Mapfre, Repsol, Lego, Rover, Tetrapak, Cadbury, Pepsi e IBM, entre otras. Actualmente trabaja como Consultor Internacional en Desarrollo Organizacional y Empresarial. Director del equipo de Grupo Fase 3 que ha desempeñado múltiples actividades en empresas multinacionales de Europa y América.

Metodología

ENAE desarrolla una metodología activa y participativa basada en el "Método del Caso", que alterna las exposiciones de conceptos, técnicas y métodos de análisis, con el desarrollo de casos prácticos que reflejan situaciones empresariales reales.

Con el fomento del trabajo en equipo se pretende conseguir la integración de todos los miembros y resolver de una forma más eficaz los casos planteados, mediante el intercambio de distintos puntos de vista, opiniones y experiencias. Se aprenderá de los formadores pero también de las experiencias profesionales de los compañeros.

A lo largo de nuestros más de 25 años de vida,
más de 13.000 alumnos han confiado
en la excelencia y la calidad de la formación de ENAE Business School.