Del cliente 1 al 1000. El Arte de Crecer. Estrategias de Marketing Online para Escalar tu Negocio

En la VIII edición del Congreso de Marketing Online EN@E Digital Meeting de Murcia, Xavier Colomés, cofundador y CEO de Localboss, compartió su vasta experiencia de más de 25 años en el mundo del marketing y el crecimiento empresarial. En su ponencia, titulada "Del cliente 1 al 1.000", desglosó las claves para escalar un negocio desde sus primeros clientes hasta alcanzar miles de usuarios.

Concepto de Growth

Uno de los puntos más destacados fue la desmitificación del concepto de "growth". Según el experto, el crecimiento no es simplemente una cuestión de aumentar el número de clientes rápidamente. Es crucial tener un producto que realmente aporte valor y que los usuarios quieran utilizar. Sin un producto sólido, cualquier esfuerzo de marketing será en vano. Destacó que muchas startups se obsesionan con el crecimiento rápido y olvidan la importancia de tener un producto que resuelva problemas reales para los usuarios.

La Curva de Adopción de Nuevas Tecnologías

La curva de adopción de nuevas tecnologías, desarrollada por Everett Rogers en 1962, es esencial para entender cómo un producto penetra en el mercado y cómo se puede escalar de manera efectiva. 

Esta curva se divide en varias etapas: 

• innovadores
• adoptadores tempranos
• mayoría temprana
• mayoría tardía 
• rezagados 

Cada etapa requiere una estrategia de marketing diferente. Los innovadores son los primeros en adoptar nuevas tecnologías y están dispuestos a asumir riesgos. Los adoptadores tempranos siguen a los innovadores y ayudan a validar el producto. La mayoría temprana y tardía representan el grueso del mercado, mientras que los rezagados son los últimos en adoptar nuevas tecnologías.

Caso de Éxito: Localboss

Localboss, la empresa co-fundada por el Xavier Colomés, es un ejemplo perfecto de cómo aplicar estas estrategias. Desde su lanzamiento en marzo de 2022, Localboss ha pasado por todas las etapas de la curva de adopción. Inicialmente, se centraron en conseguir usuarios innovadores y adoptadores tempranos, quienes proporcionaron feedback valioso para mejorar el producto. Con el tiempo, lograron escalar y alcanzar a la mayoría temprana y tardía, aumentando significativamente su base de clientes. Uno de los primeros usuarios de Localboss fue un amigo de Xavier, Jean, quien tenía un restaurante y proporcionó feedback crucial para mejorar la aplicación.

Claves para Escalar tu Negocio

Paciencia y Persistencia

El crecimiento no ocurre de la noche a la mañana. Es necesario tener paciencia y persistir, incluso cuando los resultados no son inmediatos. El ponente destacó que la travesía del desierto hasta alcanzar los primeros 100 clientes puede ser larga y desafiante, pero es fundamental mantener la fe en el producto y seguir mejorándolo.

Feedback de Usuarios

Escuchar a los usuarios y adaptar el producto según sus necesidades es crucial para el éxito. El ponente enfatizó la importancia de medir lo que hacen los usuarios, más que lo que dicen. Las métricas de uso son más valiosas que el feedback cualitativo.

Estrategia de Marketing Adaptada

Cada etapa de la curva de adopción requiere una estrategia de marketing diferente. Es importante adaptar el mensaje y los canales de comunicación según el segmento de mercado. Por ejemplo, los innovadores buscan exclusividad y están dispuestos a pagar más por ser los primeros en probar una nueva tecnología, mientras que la mayoría temprana busca casos de éxito y validación del producto.

La Evolución del Producto y el Precio

A medida que Localboss fue creciendo, también fue ajustando su estrategia de precios. Su producto fue mejorando desde su lanzamiento, por eso, los usuarios entienden y aceptan las subidas de precio. La clave de una estrategia de precios exitosa está en aportar valor constante y demostrar que el producto sigue siendo una inversión valiosa para los clientes. Además, la empresa ha mantenido los precios iniciales para los primeros usuarios, mostrando así su compromiso y agradecimiento por su apoyo temprano.

La Importancia de la Validación del Mercado

Durante la exposición de este business case, se subrayó que la validación del mercado es esencial antes de intentar escalar. Sin un producto que el mercado quiera y necesite, cualquier esfuerzo de crecimiento será inútil. La validación del mercado se logra a través de la interacción constante con los usuarios y la adaptación del producto según sus necesidades. Localboss logró esta validación cuando los clientes comenzaron a recomendar la aplicación y a pedir ser revendedores en nuevos mercados.

Estrategias de Adquisición de Clientes

Desde la captación de los primeros 200-300 usuarios, Localboss ha utilizado principalmente campañas en Meta e Instagram Reels para adquirir nuevos clientes. En este caso, aunque el SEO es importante, no es la principal fuente de adquisición para productos innovadores que aún no tienen una demanda establecida. En lugar de diluir esfuerzos en múltiples canales, Localboss ha priorizado aquellos que ofrecen el mayor retorno de inversión.

La Paciencia como Virtud

Uno de los aspectos más importantes para un emprendedor es la paciencia. El crecimiento no ocurre de la noche a la mañana y es necesario tener paciencia y persistir, incluso cuando los resultados no son inmediatos. La travesía del desierto hasta alcanzar los primeros 100 clientes puede ser larga y desafiante, pero es fundamental mantener la fe en el producto y seguir mejorándolo. Durante los primeros dos años de Localboss, la empresa no generaba ingresos significativos, pero continuaron trabajando en mejorar el producto y adaptarlo a las necesidades del mercado.

La Importancia de la Iteración

La iteración es clave para el éxito de cualquier producto. El ponente enfatizó que es fundamental escuchar a los usuarios y adaptar el producto según sus necesidades. Las métricas de uso son más valiosas que el feedback cualitativo, ya que muestran cómo los usuarios realmente interactúan con el producto. Durante los primeros años de Localboss, la empresa realizó numerosas iteraciones para mejorar la aplicación y asegurarse de que cumpliera con las expectativas de los usuarios.

La Estrategia de Marketing Adaptada

Cada etapa de la curva de adopción requiere una estrategia de marketing diferente. Es importante adaptar el mensaje y los canales de comunicación según el segmento de mercado. Por ejemplo, los innovadores buscan exclusividad y están dispuestos a pagar más por ser los primeros en probar una nueva tecnología, mientras que la mayoría temprana busca casos de éxito y validación del producto. Localboss utilizó principalmente campañas en Meta e Instagram Reels para adquirir nuevos clientes, ya que estos canales ofrecían el mayor retorno de inversión.

Conclusión

El crecimiento sostenible de una startup no se basa únicamente en la captación acelerada de usuarios, sino en la creación de un producto que aporte valor real y resuelva necesidades concretas del mercado. Tal y como demuestra el caso de Localboss, comprender la curva de adopción tecnológica, validar el producto con los primeros usuarios, iterar continuamente en base a datos de uso y adaptar las estrategias de marketing a cada etapa del ciclo de vida del cliente son pilares esenciales para escalar con éxito. La paciencia, la capacidad de escucha activa y el enfoque estratégico en los canales más eficaces marcan la diferencia entre un crecimiento efímero y una consolidación duradera en el mercado. La historia de Localboss no solo ilustra un caso de éxito, sino una hoja de ruta clara para cualquier emprendedor que aspire a construir un negocio sólido, centrado en el cliente y preparado para evolucionar.

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