Estar confinado, no significa estar parados

Estamos viviendo una situación sin precedentes, por lo que nadie tiene una guía practica de qué hacer, cómo y cuándo; porque cada mañana nos levantamos con una noticia nueva que afecta a nuestra supervivencia como empresa, y no tenemos más remedio que aceptarla, cerrar o despedir a nuestros trabajadores, solicitar algún tipo de ayuda e intentar sobrevivir en las próximas semanas.

Pero debemos ir un poco más allá, y aprovechar este parón productivo para iniciar un periodo de reconversión-creativo, así como la preparación para la puesta en marcha y recuperar el tiempo perdido.

Estrategias según la clasificación de empresas por tipo de sector

Este parón no lo están sufriendo todas las empresas, por lo que primero deberíamos clasificarlas para establecer un plan de acción en cada caso:

a) Las empresas de sectores esenciales

Dentro de estas empresas tenemos dos tipos: las que de verdad son esenciales y están experimentando un incremento en su producción y ventas desproporcionado a causa del covid-19, como son empresas fabricantes de respiradores, mascarillas, productos limpieza, alimentación, etc. y las que no son tan esenciales.

• Empresas realmente esenciales: Estas empresas deben preparar un plan post-pandemia y es que pasado este tiempo su producción volverá a niveles anteriores a la crisis o incluso a un estancamiento de su actividad por saturación del mercado. Esto implica que en el caso que hubieran doblado turnos, o realizado inversiones en maquinaria, o sobrecargado de stock de materia prima para dar servicio a la demanda actual, pueden tener problemas dentro de unas semanas o meses y deben pensar ya cómo gestionarán esa futura caída de ventas.

No podemos ser ingenuos y pensar que se estarán vendiendo millones de mascarillas y miles de respiradores todos los días una vez pasada la pandemia.

En este caso deben plantear una nueva estrategia comercial, pensando en futuros mercados que puedan consumir estos productos, como por ejemplo países que entrarán en invierno cuando nosotros empecemos el verano y por tanto la probabilidad de que la pandemia crezca allí y precise de nuestros productos es alta. Esta estrategia consistirá en identificar primero todos estos países y posteriormente a posibles distribuidores/importadores o incluso gobiernos que puedan consumir nuestros productos, pero esto debemos hacerlo ya, no podemos esperar a que empiece nuestra temporada baja, porque sino lo hacemos ya, llegaremos tarde.

• Otro tipo de Empresas Esenciales, aunque realmente no lo son tanto porque sus clientes han cerrado y a los pocos que quedan abiertos no pueden servirles, os pongo por ejemplo un cliente mío que es fabricante de calzado ortopédico que son esenciales, pero sus proveedores fabricantes de pisos, pieles, cordoneras, cajas,… no lo son, han cerrado y les han dejado sin materias primas, con lo que no han tenido mas remedio que cerrar, a pesar de tener algo de demanda.

En otros casos de empresas Esenciales relativas que sus proveedores no han cerrado, pero su facturación es mucho menor que habitualmente y no están cubriendo costes, o simplemente rozando el umbral de rentabilidad. En estos casos evidentemente se han ajustado plantillas a la demanda actual, pero de nuevo nos toca pensar en ajustar nuestra estrategia para resolver la pregunta, como conseguir incrementar nuestra facturación, ya que somos de los afortunados que podemos seguir trabajando y simultáneamente pensar en la vuelta a la normalidad.

Dentro de nuestra estrategia debemos pensar en países que no se están viendo afectados (o en menor medida) y que puedan suministrarnos materias primas para seguir fabricando, y al mismo tiempo, replantear nuestra estrategia comercial para ver con la tecnología que disponemos y nuestros conocimientos (nuestras ventajas competitivas) qué otros productos podemos comercializar aprovechando los pocos puntos de venta que quedan abiertos aquí y en otros países.

b) Las empresas no esenciales

Son la gran mayoría, que llevan semanas cerradas y con un futuro incierto si siguen con el mismo planteamiento de negocio anterior a esta crisis. No podemos pensar que el día que se eliminen las restricciones nuestras ventas volverán inmediatamente a las cifras que teníamos, muchos de nuestros clientes habrán cerrado y los que queden probablemente tendrán problemas de tesorería y necesitarán menos cantidad de producto, y formas de pago más flexibles.

En este caso nos toca replantearnos la estrategia global como empresa, que tiene en cuenta desde la parte productiva hasta la parte comercial.

• Estrategia Productiva: Aunque nuestros proveedores estén cerrados, seguro que leen el email, debemos ajustar nuestras previsiones de ventas/producción, y preparar nuestras órdenes de compra (intentando mejorar nuestras condiciones de pago y precios) acorde a esto.

• Estrategia comercial: Revisar nuestro catálogo de productos para estudiar dónde somos más competitivos, y con esos productos serán con los que debemos iniciar nuestra actividad cuando se levanten las restricciones a empresas.

Establecimiento de un plan comercial, para que nuestro equipo de ventas salga a la calle (en cuanto se pueda, pero debemos tener las rutas hechas, y para eso debemos contactarles ya aunque ellos estén cerrados) para visitarlos, identificar quiénes han sobrevivido y cuáles son sus necesidades para cubrirlas antes que nuestra competencia lo haga.

Con todo esto, no quiero deprimir a nadie, sino todo lo contrario, pretendo estimular nuestra creatividad y aprovechar este momento de calma empresarial para establecer estrategias comerciales que habitualmente no hacemos porque el día a día no nos deja pensar en el futuro, y es mucho el trabajo que debemos desarrollar AHORA para que cuando se ponga el semáforo en verde, salgamos a la mayor brevedad posible y esta situación se note lo menos posible en nuestra cuenta de resultados.