La principal función del director de ventas es conseguir los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales. Esto significa que el director de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho. Este curso está concebido para formar profesionales en este ámbito de la empresa capaces de superar con éxito los retos y desafíos que presentan los mercados actuales.
El curso está orientado a una enseñanza altamente práctica, ya que los contenidos y ejercicios prácticos pueden ser aplicados ya desde el momento siguiente a su impartición pues la mayoría de los profesores son profesionales activos en el área de ventas con una amplia experiencia en formación.
Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias de los equipos de venta.
Capacidad de análisis con herramientas avanzadas de diagnóstico e interpretación del impacto que puede tener sobre las decisiones comerciales.
Dominio avanzado de las técnicas que permiten realizar la gestión económico-financiera en el ámbito de la dirección de ventas.
Analizar la función de dirección de ventas, la selección de los vendedores, su formación, motivación y desarrollo del trabajo en equipo.
Comprender y analizar cómo se desarrollan las actividades en la venta personal para optimizar la interacción con los clientes y conducir al éxito en la venta.
Conocer el concepto de CRM y su aplicación en la empresa, destacando la importancia de la satisfacción del cliente en la estrategia de fidelización.
Habilidad para la toma de decisiones estratégicas y directivas, evaluando de manera crítica, ética y reflexiva sus implicaciones.
La metodología que se desarrolla en este curso es de un encuentro entre alumnos y profesionales potenciando la participación activa e interactiva con el propio ponente, constituyendo así una excelente oportunidad para poder intercambiar experiencias en un ambiente distendido.
El curso se desarrollará en dos fases una primera de exposición del profesor, en el que pondrá especial énfasis en su experiencia personal como directivo en el área de negociación que enlazará con el debate y la puesta en común de las inquietudes y experiencias profesionales de los asistentes sobre los temas abordados.
Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados. Los participantes realizarán y expondrán casos prácticos elaborados a partir de situaciones reales a los que han tenido que hacer frente diferentes empresas, con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos, así como potenciar su capacidad análisis y toma de decisiones. Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.
Comprender y analizar la dirección de ventas como generadora de estrategias comerciales que permite alcanzar los objetivos establecidos en el plan de marketing. Desarrollando las competencias necesarias para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de vendedores que sean capaz de añadir valor a la empresa.
Aprender a seleccionar, dirigir y formar un equipo de vendedores para alcanzar los objetivos establecidos por la dirección de ventas. Conocer las herramientas que hay que manejar para poder conseguir tal fin.
Organización y gestión del equipo comercial.
Selección, formación y motivación de vendedores.
Creación de un sistema de ventas eficiente.
Saber diseñar, dirigir e implantar un plan de ventas vinculado con el plan de marketing, que permita aprovechar las oportunidades de negocio. Fidelizando a los clientes, aumentando el volumen de ventas y generando beneficios.
La cuenta de resultados.
Estructura de costes e ingresos.
Productividad en las ventas.
Conocer y desarrollar las acciones de venta necesarias para captar a clientes potenciales y conseguir fidelizarlos juntos con los clientes actuales vinculados con la empresa. Aprendiendo a definir una estrategia adecuada de C.R.M. (Customer Relationship Management) para poder realizar una gestión exitosa de la cartera de clientes.
Gestión de la cartera de clientes.
Prospección, Desarrollo de la relación y Mantenimiento de la relación.
Como gestionar el CRM.
Integración del CRM en la previsión comercial.
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