Morir o vivir de éxito

por Oscar Becerra, Alumno del XXI Máster de Dirección Comercial y Marketing de ENAE Business School

¿Tener una empresa de éxito es suficiente?, pues yo creo que no.

En los últimos 5 años que esta crisis o situación económica particular,nos ha tocado padecer, elegir el nombre que más os guste, hemos podido observar como en la Región de Murcia, en España y en el resto de Europa y el Mundo, empresas de sobrado y reconocido prestigio, han caído en las garras del concurso de acreedores o de la liquidación de la empresa.

Ser una empresa reconocida y con gran éxito en el pasado, no te garantiza el futuro y para ello, aunque yo no soy muy futbolero, pondré un ejemplo del equipo de mis amores, el Real Madrid. Sin duda, porque así lo han decidido, es el mejor equipo del S XX ( Federación Internacional de Historia y Estadística del Futbol), pero eso no es o por lo menos no parece que sea suficiente en estos últimos años, mejor dicho década, en la que un equipo de grandísima rivalidad ha ocupado, muy a mi pesar, ese puesto, no sólo por la consecución de títulos, que en definitiva es lo más importante, sino en cómo ha conseguido llegar a un público nuevo, que se engancha a esto del fútbol.

Espero que sin herir ninguna sensibilidad, se entienda por donde quiero enfocar este artículo.

En los últimos meses hemos visto por las noticias, cómo empresas que nada tienen que ver con el sector de la construcción, han caído en el agujero de la ley concursal y han tenido que buscar vías alternativas para el buen funcionamiento de la misma.

El último ejemplo más claro puede ser el de Zinkia, empresa creadora de los contenidos audiovisuales y de merchandaising de Pocoyo. O el caso de El Corte Inglés, que ha necesitado reconducir toda su deuda y vender una de sus filiales, parapoder hacer frente al presente y sobre todo para poder afrontar el futuro con mayor garantía.

En un análisis rápido y sin entrar en los pormenores de estas situaciones, podríamos deducir que la caída del consumo, la subida de los impuestos, la inestabilidad laboral y un largo etcétera han podido provocar situaciones embarazosas para estas empresas, pero si nos fijamos en empresas competidoras, caso de Inditex, vemos que año a año han conseguido mejorar sus ventas y su situación económica, teniendo un presente muy esperanzador y sobre todo un futuro cierto y esplendoroso.

Es probable que el tener una marca de reconocido prestigio te haga ser conservador en exceso y no saber estar atento a los cambios que, en este nuevo mercado al que nos enfrentamos, se producen.

En una conversación reciente con un cliente, me comentaba cómo en una empresa de reconocido prestigio, no sólo nacional sino también internacional, había cambiado a peor su forma de atender al cliente. El trato que dispensaban al mismo el cual, marcaba la diferencia con el resto de empresas del mismo sector, y había conseguido que sus clientes se convirtieran en prescriptores, independientemente de que sus precios no fuesen los más competitivos.

Sin embargo, con éste nuevo trato no tan diferenciador, estaba haciendo que las ventas cayeran.

Pero no sólo es que se produzcan cambios internos en la empresa, la pregunta que me hice fue, ¿también han cambiado los hábitos de consumo?. Por ejemplo, desde hace algún tiempo decidí comprar la menor ropa posible en las tiendas, no por nada en particular, sino porque para poder tener más tiempo para mi familia, para mi es más interesante sentarme delante del ordenador, tablet o incluso el móvil y comprar aquello que necesito sin tener que desplazarme al comercio. Pero no sólo vale con el ejemplo de la ropa, la alimentación, la banca, etc.…, muchos de los productos y/o servicios que consumimos en la actualidad están a un 'clic' y son las empresas que mejor se han adaptado a este nuevo perfil de cliente las que están ganando la partida a sus competidores.

Por eso, como le ha pasado al Real Madrid, el tener al mejor equipo del S XX no le ha garantizado los éxitos en el futuro, no se ha adaptado al cambio en los sistemas de juego o de entender el futbol 'moderno', algo que probablemente le esté pasando en la actualidad al Barcelona, que está perdiendo aquello que le supo ganar a su gran rival.

En las empresas pasa o está pasando algo similar, tener una marca de reconocido prestigio no te asegura el éxito en el futuro, pero sí que te puede hacer tener más posibilidades de deshacer tus errores y volver a coger la senda del éxito que en el pasado has tenido. Hay que tener la agilidad suficiente para adaptarse a los cambios económicos y sociales que se producen, en mi opinión cada vez más rápida y menos parecida a los anteriores.

Las empresas que sean capaces de tener un trato diferenciador con el cliente y adaptarse a él, y no al revés, serán las que consigan que sus clientes se conviertan en prescriptores y en seguidores de sus productos.