Incoterms 2020: riesgos, costes y responsabilidades

Acordar un precio con un cliente en otro país es solo la mitad del trabajo. La otra mitad, la que determina quién paga el flete, quién contrata el seguro y quién asume la pérdida si la mercancía se daña en tránsito, depende de tres letras: el Incoterm elegido. Elegirlo bien puede suponer miles de euros de diferencia; elegirlo mal puede acabar en un litigio internacional.

Los Incoterms (International Commercial Terms) son las reglas internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que determinan las obligaciones, costes y riesgos entre comprador y vendedor en una transacción de compraventa internacional. La versión vigente, Incoterms 2020, recoge 11 términos aplicables desde el 1 de enero de 2020 y constituye el estándar de referencia global para la redacción de contratos de comercio exterior.

¿Qué son los Incoterms y por qué siguen siendo imprescindibles?

Los Incoterms no son leyes. Son reglas voluntarias que adquieren fuerza jurídica cuando las partes las incorporan expresamente en el contrato de compraventa. Su valor está precisamente en eso: en que ambas partes, con independencia de su nacionalidad o sistema legal, comparten el mismo marco de referencia para interpretar qué significa "entregar" una mercancía.

Desde su primera publicación en 1936, la CCI ha actualizado periódicamente estas reglas para adaptarlas a las prácticas del comercio global. La versión 2020 no es una revolución, pero sí introduce ajustes relevantes: sustituye el término DAT (Delivered at Terminal) por DPU (Delivered at Place Unloaded), eleva los requisitos mínimos de cobertura de seguro en CIP y clarifica el uso de FCA para operaciones con carta de crédito en embarques marítimos. Pequeños cambios con consecuencias operativas importantes.

Los 11 Incoterms 2020: mapa completo de responsabilidades

La clasificación más útil distingue entre los términos aplicables a cualquier modo de transporte y los reservados exclusivamente al transporte marítimo o fluvial.

Grupo E — Salida

• EXW (Ex Works — "En fábrica") El vendedor deja la mercancía en su propia fábrica o almacén y ahí termina su responsabilidad. Todo lo demás (carga, transporte, seguro, aduanas) corre a cargo del comprador. Es el término que menos compromiso exige al vendedor.

Grupo F — Transporte principal no pagado por el vendedor

• FCA (Free Carrier — "Libre transportista") El vendedor entrega la mercancía al transportista que elige el comprador, ya sea en sus propias instalaciones o en otro punto acordado. A partir de ahí, el riesgo es del comprador.
• FAS (Free Alongside Ship — "Libre al costado del buque") El vendedor deja la mercancía en el muelle, junto al barco. Cargarla a bordo ya es cosa del comprador.
• FOB (Free On Board — "Libre a bordo") Aquí el vendedor va un paso más allá que en FAS: sube la mercancía a bordo del buque. Desde ese momento, el riesgo pasa al comprador.

Grupo C — Transporte principal pagado por el vendedor

• CPT (Carriage Paid To — "Transporte pagado hasta") El vendedor paga el transporte hasta el destino acordado, pero ojo: el riesgo pasa al comprador en cuanto la mercancía llega al primer transportista, no al final del trayecto. Pagar el transporte no significa asumir el riesgo todo el camino.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To — "Transporte y seguro pagados hasta") Igual que CPT, pero el vendedor añade seguro con cobertura amplia. Es la versión "todo incluido" del grupo C para cualquier modo de transporte.
• CFR (Cost and Freight — "Coste y flete") El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador en cuanto la mercancía está a bordo del buque de origen.
• CIF (Cost, Insurance and Freight — "Coste, seguro y flete") Es parecido al CFR con seguro obligatorio, aunque de cobertura mínima. Es de los Incoterms más usados en comercio marítimo, precisamente porque reparte bien las responsabilidades.

Grupo D — Llegada

• DAP (Delivered At Place — "Entregada en lugar") El vendedor asume transporte, seguro y riesgo hasta que la mercancía está lista para descargar en el destino. La descarga en sí ya no es cosa suya.
• DPU (Delivered at Place Unloaded — "Entregada en lugar descargada") Un paso más que DAP: aquí el vendedor también se encarga de la descarga en destino. Es el único Incoterm que exige esto.
• DDP (Delivered Duty Paid — "Entregada derechos pagados") El máximo compromiso posible para el vendedor: transporte, seguro, riesgo y también aranceles e impuestos de importación en destino. El comprador solo tiene que recibir la mercancía.

Uno de los errores más frecuentes en la práctica es utilizar FOB o CIF para envíos en contenedor cuando la mercancía ya ha pasado por varios operadores antes de cruzar la borda del buque. En esos casos, FCA o CIP son técnicamente más precisos y evitan zonas grises en la asignación del riesgo.

Implicaciones legales y financieras: lo que se juega en cada cláusula

El Incoterm elegido no es solo una cuestión logística; condiciona directamente el coste total de la operación y la exposición financiera de cada parte. Para que tenga validez jurídica, debe citarse con precisión en el contrato, incluyendo el término, el lugar exacto y la versión: "Incoterms 2020 – FCA (Madrid, España)". Una referencia ambigua o incompleta puede invalidar la cláusula ante un tribunal.

Las diferencias financieras son sustanciales. En una operación con mercancía valorada en 20.000 €, acordar CIF implica que el vendedor asume también el flete y el seguro hasta el puerto de destino, lo que puede elevar su responsabilidad total a 22.000 €. Si la operación se pacta en DDP, el vendedor absorbe además los aranceles, los impuestos en destino y los gastos de entrega final, pudiendo superar los 25.000 €. Una decisión aparentemente técnica que transforma por completo el margen de la operación.

Hay que recordar, además, que los Incoterms no regulan la transferencia de propiedad, el precio de venta, las condiciones de pago ni la calidad de la mercancía. Para cubrir estas materias es imprescindible añadir cláusulas específicas en el contrato principal, así como acuerdos sobre resolución de disputas y penalizaciones.

Tres errores habituales que generan sobrecostes y litigios

La experiencia operativa en comercio exterior muestra que la mayoría de conflictos relacionados con Incoterms no provienen de desconocer los términos, sino de aplicarlos de forma imprecisa o sin adaptar la elección a la operación concreta.

• Usar EXW cuando el vendedor no puede acreditar la exportación: Bajo EXW, el comprador gestiona el despacho de aduanas de exportación, lo que en muchos países impide al vendedor obtener la documentación fiscal necesaria para la exención del IVA. FCA es la alternativa lógica en estos casos.
• Confundir el punto de transferencia de riesgo con el punto de entrega física: En CFR y CIF, el riesgo pasa al comprador en el puerto de embarque, aunque el vendedor haya pagado el flete hasta el puerto de destino. Si la mercancía se daña durante la travesía, es el comprador quien debe reclamar al seguro.
• Aceptar DDP sin conocer a fondo el régimen arancelario del país de destino: El vendedor que firma DDP asume el pago de aranceles, impuestos y cualquier tasa aduanera en destino. Sin un análisis previo, ese coste puede desaparecer el margen de la operación.

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Preguntas frecuentes sobre los Incoterms

¿Qué diferencia hay entre DAP y DDP?

Bajo DAP, el vendedor entrega la mercancía lista para la descarga en el lugar de destino acordado, pero no gestiona ni paga el despacho de importación. Con DDP, el vendedor asume también los aranceles, impuestos y trámites aduaneros en destino, lo que supone la máxima responsabilidad posible para el exportador.

¿Por qué se recomienda FCA en lugar de FOB para contenedores?

FOB transfiere el riesgo al comprador cuando la mercancía cruza la borda del buque, pero en operaciones con contenedor la mercancía ya ha pasado por la terminal portuaria antes de ese momento. FCA permite fijar el punto de transferencia de riesgo en el momento en que el transportista recoge la mercancía, lo que se ajusta mejor a la realidad logística del envío contenerizado.

¿Los Incoterms son obligatorios en los contratos internacionales?

No. Su uso es voluntario, pero son el estándar de referencia global y aportan seguridad jurídica a la relación entre comprador y vendedor. Para que sean vinculantes, deben citarse expresamente en el contrato con el término, el lugar geográfico y la versión (Incoterms 2020).

¿Qué Incoterm obliga al vendedor a contratar un seguro con mayor cobertura?

CIP exige que el vendedor contrate un seguro con cobertura mínima equivalente al nivel A de las cláusulas del Institut of London Underwriters, que es la más amplia. CIF, en cambio, solo exige cobertura mínima (nivel C), lo que puede dejar al comprador expuesto ante determinados siniestros.

¿Se pueden utilizar los Incoterms en operaciones nacionales?

Técnicamente, los Incoterms están diseñados para el comercio internacional, pero nada impide que las partes los usen como referencia en operaciones nacionales si lo acuerdan expresamente. En la práctica, su uso en operaciones interiores es marginal y puede generar confusiones con normativas aduaneras que no aplican en ese contexto.

¿Qué ocurre si las partes no especifican la versión de Incoterms en el contrato?

Si el contrato menciona un término Incoterm sin especificar la versión, puede surgir ambigüedad sobre qué reglas aplican, especialmente cuando existen diferencias entre versiones anteriores y la actual. La CCI recomienda siempre indicar la versión completa para evitar interpretaciones contradictorias en caso de disputa.