El paraíso estratégico de las big 4: ideas de futuro para tu negocio. Revista Asociación de Antiguos Alumnos

 

por Pilar Vallejo Mena, Alumna del XIX Máster de Dirección Comercial y Marketing de ENAE Business School

Las pequeñas y medianas firmas que prestan servicios profesionales deben aprender a integrar la estrategia en su modelo de negocio si quieren resurgir en un mercado en constante evolución.

Según refleja el VI Estudio Anual del Despacho Profesional en España, más del 60% de los despachos profesionales no siguen ninguna estrategia planificada. El miedo al cambio y la incertidumbre son dos hándicap que arrastran consigo muchas empresas, esto se convierte en un obstáculo que les impide alcanzar su prosperidad. Las firmas de servicios profesionales deben ser avispadas y apostar por las posibilidades que existen, como los nuevos nichos de mercado y las oportunidadesde negocio aún están por explotar.

Tenemos que aprender a buscar soluciones distintas a los problemas que plantean nuestros clientes y potenciales clientes.

Esta lección la tienen bien estudiada las 4 Grandes de los despachos profesionales, es decir, PwC, Deloitte, KPMG, Ernst & Young. Éstas llevan años marcando tendencia dentro de su sector y concentran una elevada cuota de mercado mundial basándose en la implantación de distintas estrategias.

Como revela un artículo publicado en la Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, una de esas estrategias de éxito realizada es la Especialización por sector de actividad económica de sus clientes. Con ello,consiguen obtener ventajas competitivas y, por ende, también alcanzan altas cuotas de mercado.

Todo esto se logra mediante la inversión en conocimientos especializados, es decir, mediante la adquisición de habilidades y experiencia que estén por encima de la media requerida en el mercado; mediante el reclutamiento y la formación de sus empleados; mediante el desarrollo de herramientas de decisión, etc. Gracias a ello, las Big 4 disfrutan de economías de alcance pudiendo ofrecer sus servicios en segmentos específicos, es decir, pueden ofrecer servicios especializados a un menor coste que su competencia. Por ejemplo, Ernst&Young es la firma más especializada en el sector de las comunicaciones y los transportes.

Otra de las tácticas establecidas con gran acierto, es la de creación de océanos azules. Las 4 Grandes han sido capaces de generar sus propias alternativas dando respuesta a determinadas tendencias del mercado.

Profundizando más detenidamente, la estrategia del océano azul fue formulada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en 2005 y hace hincapié en la necesidad de dejar a un lado la competencia feroz entre empresas, ampliando los límites en un mercado saturado de ofertas y generando valor a través de la innovación.

El resultado obtenido con su implementación es que el negocio se diferencia positivamente con respecto a sus competidores, generando un nuevo nicho de mercado al que dirigirse con total libertad, despreocupándose del precio.

La estrategia del océano azul se caracteriza por:

• Explorar otras industrias en busca de alternativas.

• Replantear la orientación del negocio.

• Generar o atraer nueva demanda.

• Romper la disyuntiva entre valor y precio.

• Investigar productos y/o servicios relacionados o complementarios.

Como ejemplo de esta estrategia en otros sectores, es destacable el caso de la Wii de Nintendo, que dentro del competitivo mundo de las consolas, decidió dejar de lado la continua batalla por quién desarrollaba los mejores gráficos y se posicionó en un nuevo mercado dirigiéndose no sólo a un público joven sino a todos los públicos, entre ellos personas de mayor edad y mujeres. De este modo, consiguió expandir sus horizontes a nuevos segmentos sin aprovechar.

En resumen, los pequeños y medianos despachos profesionales necesitan reaccionar a los nuevos retos que les plantea el mercado, llevando como bandera la reflexión estratégica, la actitud positiva y el esfuerzo.

Las firmas referentes del sector evolucionan constantemente y de manera estratégica para marcar la diferencia, ¿a qué esperas para re_inventar tu negocio hacia el futuro?