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Programa

Negociación con Clientes y Proveedores

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Descripción

La alta exigencia competitiva en la actividad comercial del sector agrícola, nos enfrenta a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre todo al personal comercial (tanto para la función de compras como la de ventas), es la de ser un buen negociador, y estar preparado para actuar con profesionalidad y habilidad estratégica; utilizando técnicas y herramientas adecuadas para la eficiente conducción del proceso de negociación y el logro de sus resultados. 

Información

Objetivos y Perfil de participantes

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

-  Manejar los principales conceptos relacionados con la negociación

-  Dominar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los proveedores a través de la negociación.

-  Comprender la negociación como un proceso y no solo como un resultado, facilitando el manejo de las estrategias y técnicas para lograr una negociación efectiva.

-  Comprender y analizar cómo se desarrollan la negociación, aprendiendo a utilizar las estrategias y técnicas más adecuadas en cada situación

-  Saber aplicar la comunicación oral a un contexto de conflicto

-  Adquirir el vocabulario negociador 

Programa

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL CON  CLIENTES Y PROVEEDORES

1.1.       Principios de la Negociación.

1.2.     Introducción al proceso Negociador en el Sector Agrícola.

1.3.     Etapas del proceso Negociador.

1.4.     Estrategias y Técnicas de negociación en el Sector Agrícola

 

HABILIDADES NECESARIAS EN EL PROCESO  NEGOCIADOR

2.1.     Autocontrol

2.2.    Autoestima

2.3.    Asertividad.

2.4.    Empatía.

2.5.    Persuasión

2.6.    Comunicación efectiva en situaciones de conflicto.

Profesorado

MARTIN CASTEJON, PEDRO JUAN
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Doctor en Antropología Social y Cultural por la Universidad de Murcia. Master Universitario en Gestión Empresarial por la Universidad Autónoma de Madrid y Master en Antropología Social y Cultural por la Universidad de Murcia. Licenciado en Marketing. Ingeniero Técnico Industrial por la Universidad de Málaga.
Ampliar información
Cuenta con una sólida carrera profesional como Director Comercial y de Ventas en empresas como el grupo Multinacional Donut-Panrico, Vigaceros S.A. y Transmisiones Energéticas S.A. Actualmente es profesor de la Facultad de Economía y Empresa de la Universidad de Murcia y ENAE Business School. Su actividad docente universitaria se centra principalmente en la responsabilidad social corporativa, negociación y la ética en los negocios. Es autor de numerosos artículos relacionados con estas temáticas. Ha participado también como autor en los siguientes libros: "La gestión de las empresas familiares: un análisis integral" (2009), "La gestión eficiente de los equipos de venta" (2011), "Nuevas investigaciones sobre la gestión de la empresa familiar en España" (2013) y "Práctica de Estadística Aplicada a la Empresa y al Marketing" (2015). Asimismo, obtuvo el III Premio Nacional en investigación otorgado por la Cátedra de Air Nostrum de la Universidad de Valencia (2007) y el I Premio de Innovación Docente de ASEPUMA en Granada (2016). Además, ha tenido los siguientes cargos de gestión: Director del curso de Estrategias y Técnicas de Negociación, Coordinador del Master y del Grado de Marketing de la Universidad de Murcia, Vicedecano de la Facultad de Economía y Empresa. Como profesor de ENAE Business School participa en diversos Másteres y cursos especializados en temas de negociación, neuromarketing y neuroventas. Ha presentado diferentes ponencias en congresos nacionales e internacionales, donde cabe destacar su participación en la American Marketing Association en EE.UU, y otros eventos académicos-profesionales en Italia, Francia, Portugal, México, Argentina y Colombia. También realiza conferencias a nivel nacional e internacional, sobre la temática de la responsabilidad social, la empresa familiar y especialmente temas de toma de decisiones, negociación y resolución de conflictos en el mundo empresarial desde un punto de vista ético.

Metodología

  1. La metodología que se desarrolla en estos seminarios es de un encuentro entre alumnos y  profesionales potenciando la participación activa e interactiva con el propio ponente, constituyendo así una excelente oportunidad para poder intercambiar experiencias en un ambiente distendido.
  2. El curso se desarrollará en dos fases una primera de exposición del profesor, en el que pondrá especial énfasis en su experiencia personal como directivo o profesional que enlazará con el debate y la puesta en común de las inquietudes y experiencias profesionales de los asistentes sobre los temas abordados
  3. Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.
  4. Los participantes realizarán y expondrán casos prácticos elaborados a partir de situaciones reales a los que han tenido que hacer frente diferentes empresas, con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos, así como potenciar su capacidad análisis y toma de decisiones.
  5. Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

PROFESORES

Este curso pertenece al y actualmente no se puede cursar de manera independiente.
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