Cómo vender más, mejor y de manera inteligente

Jose Antonio Moreno Meseguer. Socio Director de MMC Consulting y profesor del Máster en Dirección Comercial y Marketing de ENAE Business School.

Cualquier empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero, si no sabe venderlo, todos sus méritos serán inútiles. Por dura que parezca, ésta es una realidad a la que se enfrentan cotidianamente numerosas compañías. Saben que son buenas en lo que hacen, pero ven como competidores con productos o servicios teóricamente peores ganan, día a día, cuota de mercado.

¿De qué sirve tener lo mejor si nadie lo sabe? Lamentablemente, la calidad, por sí sola, no basta. Es necesario que el mercado sepa quienes somos y lo que hacemos. Para ello, las reglas del Viejo Marketing ya no funcionan. Se imponen nuevos enfoques.

La pregunta ¿CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR? Ésa es la pregunta mágica que todo directivo en ventas se hace a primera hora de la mañana. La respuesta no caerá del cielo. Vendrá de un riguroso análisis de los métodos de gestión de Ventas y de Marketing que aplique cada compañía y de la adopción de cambios basados, no en lo que enseñan los manuales de Universidad, sino en las exigencias de un mercado en cambio constante y formado por consumidores cada vez más exigentes, informados y promiscuos en su relación con los proveedores. Algunas pistas para optimizar, sin grandes inversiones, la efectividad en las Estrategias Comerciales y de Marketing:

• Escuchar al Cliente para lanzar nuevos productos y servicios, la manera de adaptarse al nuevo entorno y mirar al futuro: el cliente nos habla constantemente. Deja pistas sobre lo que le gusta y lo que no le gusta. Nos informa sobre sus necesidades satisfechas e insatisfechas. Hay que aprender a saber cómo nos habla el cliente y dónde deja esas huellas que nos abren camino hacia él. Por tanto escucha activa, más Escuchar y menos Hablar.
• Buscar nuevas formas de comunicar: vivimos en un mundo saturado por la publicidad. La mayoría de las fórmulas publicitarias al uso y del marketing directo están en tela de juicio. Hay que ser imaginativo e innovador. El “Product Placement”, por ejemplo, está revelándose como un excelente medio de comunicación con el cliente.
• Diferenciarse: las empresas deben preguntarse “qué hago bien” y diferenciarse claramente por un selecto grupo de elementos. Observemos el caso de Ikea. La multinacional sueca apostó por un mercado maduro –el de los muebles- donde todo parecía haber sido inventado. Decidió diferenciarse por diseño y precio y su fórmula arrasa por donde va.
• Transformar un producto o un servicio en una experiencia: el término “valor añadido” está superado. Todos dicen aportarlo. La vinculación con el cliente debe basarse más en la oportunidad de brindarle “experiencias” distintas que asocie siempre con una compañía.

Vender más y mejor no siempre exige grandes inversiones, sino cambios radicales de enfoque. Así que manos a la obra que el camino se hace todos los días. ¡Comencemos ya! 

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