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18 de Diciembre de 2018

Vendedores con raza

E
Por:
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Sumario:

La actividad empresarial puede dividirse en dos grandes grupos:

  • a) el formado por aquellos que allegan recursos para que el negocio cumpla su principal objetivo: vender.

  • b) el integrado por los responsables de administrarlos: inversión y gastos corrientes.

Las dos funciones son indispensables, pero es evidente que, si no hubiera ventas, no habría negocio, pues no existiría nada que gestionar. Y, sin embargo, todavía hoy, en muchas empresas, se viene encomendando la labor de ventas a empleados sin acomodo en otras áreas, y, por lo tanto, sin formación comercial en ventas, o a quienes, por naturaleza, son parlanchines y buenos contadores de chistes.

En este último caso, se estaría invocando, tantas veces de modo injusto, a los “simpáticos de mercadillo” o a los “representantes de comercio” que, tiempos atrás, demostrando su raza, llegaban a lo más recóndito del país para vender su género, con variopintos e ingeniosos sistemas de venta; en cierto modo, próximos a los utilizados por los que, en carromatos, recorrían las zonas que se iban poblando, allá en el lejano oeste americano.

Quizás, desde entonces, o por otros motivos que ignoro, la palabra vendedor arrastra una especie de estigma con variadas connotaciones peyorativas, que se disfrazan a través de eufemismos (ingeniero de ventas, asesor comercial, técnico comercial, etc.) para disimular la vergüenza del nombre. Paradojas de la vida.

No hace mucho me decía un prestigioso empresario: “Fíjese que contradicción: estando la esencia de la empresa en la venta, nadie estudia para vendedor. Y, sin embargo, añadía, “sin alma de vendedor, nadie podrá triunfar en las empresas, y, ni siquiera, un candidato podrá superar una entrevista de empleo, en la que, la capacidad de saberse vender; de saber vender sus conocimientos y habilidades, es factor clave”

Pero es que, además de lo dicho, la actividad de ventas aporta “mundología”: conocimientos difícilmente adquiribles por otros medios. De las visitas a clientes, se aprende, más y mejor, a reconocer que las cosas no las vemos como son, sino como somos, que cada negociación requiere diferentes planteamientos, diferentes argumentos y contra-argumentos, para, mediante intercambios de cesiones, alcanzar, en lo posible, los deseables acuerdos.

Bendita “la empatía” que, al ponernos en los zapatos del otro, nos enseña a relacionarnos, a situarnos en lo más básico de las necesidades sociales, y a constatar que los negocios son relación.

Convencidos de ello, muchas de las figuras más relevantes del mundo empresarial son importantes vendedores, en la más amplia acepción de la palabra. ¿Qué otra cosa si no, es, transmitir la cultura de la organización a todos los empleados, o vender la imagen de la empresa en sus relaciones con terceros, o negociar su traspaso etc .etc.?

Los vendedores con raza son un bien escaso e imprescindible tanto en actividades por cuenta propia, como por cuenta ajena. Ninguno está fuera del mercado profesional.

Pues bien, todos llevamos dentro el germen de una “raza pujante” que se estimula y mejora con el aprendizaje. Pensemos en ello, a pesar de que no hemos descubierto nada. ¡¡Todo esto lo sabemos!!

Miguel Bello (Profesor de ENAE)

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