Programa
Desarrollo de competencias directivas-Negociación
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CONCEPTOS
CLAVE
CLAVE
1
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (I)
2
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (II)
3
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONES
4
CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
5
GESTIÓN DEL IMPACTO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
6
NEGOCIACIONES MULTILATERALES Y DE PETICIÓN MÚLTIPLE
El complejo entorno actual requiere que, las personas que lo protagonizan, posean habilidades, competencias y destrezas que aseguren la eficacia de los procesos de comunicación y negociación en los que se van a ver inmersos diariamente. Por tanto, la negociación se convierte en una herramienta indispensable para todo profesional que ocupe, o pretenda ocupar, posiciones de responsabilidad en su trabajo.
Información
OBJETIVOS
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Perfeccionar, ejercitar y desarrollar la capacidad y habilidades para negociar.
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Aprender a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento a utilizar a lo largo de toda trayectoria personal y profesional.
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Aumentar la eficacia negociadora mediante la realización de casos prácticos y debates.
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Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararlo, cómo obtener con más eficacia los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo acordar cosas que después se cumplan.
METODOLOGÍA
Se combinan las exposiciones teóricas con casos reales de negociación a través de la técnica de role-playing, de forma que el participante pueda inferir la relación entre la teoría y sus resultados. Los casos prácticos se entregarán durante las sesiones y su resolución se preparará en grupos de trabajo, realizándose a continuación un role-playing, abriéndose un debate a modo de conclusión para cada uno de los ejercicios. Con carácter general se realizaran 3 casos prácticos que cubren todos los objetivos de aprendizaje:
- 1.- Caso “Romeo y Julieta”
- 2.- Caso “Sousa”
- 3.- Caso “Laminados Martinez SL”
Los participantes realizarán y expondrán los casos prácticos señalados anteriormente elaborándolos a partir de situaciones reales, de esta forma aplicarán los conocimientos adquiridos y se potenciará su capacidad de análisis y toma de decisiones. En todos los supuestos dividiremos la clase en varios roles, simulando ejercicios de role- playing.
Los diferentes contenidos podrán convertirse en foros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.
PROFESORES
Ampliar información
Es fundador y actual socio director de Interlaboris. Ha trabajado como Director Corporativo de Recursos Humanos de Grupo NaturEner, como Director de Recursos Humanos para Europa MAXAM Europe, liderango un complejo proceso de change management, y como Director de Relaciones Laborales del Grupo MAXAM.
Su experiencia se ha forjado durante más de 20 años básicamente en empresas industriales y/o con fuerte presencia sindical, y en donde los procesos de negociación colectiva han tenido un peso específico clave para el devenir de la organización.
MÓDULOS
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (I)
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La estrategia como base para alcanzar el acuerdo.
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Preparación previa a la negociación.
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Los protagonistas de la negociación.
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La negociación como solución provisional.
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El principio del intercambio: ni vencedores ni vencidos.
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Estrategia de máximos en las reivindicaciones y cesiones para el acuerdo.
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Fijación de objetivos y necesidades
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Dinámica: ¿Sabes escuchar?
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (II)
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Apertura de negociaciones.
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Valoración y legitimación de la contraparte.
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Fase de argumentaciones: información-persuasión y coerción.
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Flexibilidad: estrategias variables.
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Recogida de datos e impresiones de la contraparte.
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La comunicación como factor clave de las negociaciones laborales.
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Puntos muertos: acuerdos, desacuerdos y elementos de presión.
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Cierre de la negociación.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONES
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Hacia la búsqueda de un estilo propio.
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Diferentes estilos de negociación.
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Estilos de negociación y “modas”.
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Ejercicio test; Adivina cuál es tu estilo negociador.
CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
CASO PRACTICO: “Romeo y Julieta”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Romeo y Julieta”, donde analizaremos las diferencias entre negociaciones individuales y colectivas y abordaremos las claves de éxito para afrontar una negociación basada en intereses. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de un Teatro y al representante de una actriz, desarrollando finalmente un role playing entre 2 personas elegidas de entre dichos grupos.
Decálogo del buen negociador
GESTIÓN DEL IMPACTO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
CASO PRACTICO: “SOUSA”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Sousa”, basado en un caso real en donde está en juego una posible deslocalización productiva ligada a la supervivencia de un pueblo, al mantenimiento de un gran número de puestos de trabajo y “al ser o no ser” de una Administración Pública. Posteriormente se realizará un ejercicio de “roleplaying” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Ayuntamiento y a un tercer grupo que actuará como Observador.
NEGOCIACIONES MULTILATERALES Y DE PETICIÓN MÚLTIPLE
CASO PRACTICO: “LAMINADOS MARTINEZ SA”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “LAMINADOS MARTINEZ SA”, donde analizarán y debatirán sobre la importancia de la gestión de los puntos muertos en la negociación de un Convenio colectivo de empresa. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar el mejor acuerdo posible.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Sindicato A y al Sindicado B. Conclusiones del caso práctico y feed-back.
Este curso pertenece al y actualmente no se puede cursar de manera independiente.
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