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Programa

Desarrollo de competencias directivas-Negociación

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CONCEPTOS
CLAVE
1
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (I)
2
LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (II)
3
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONES
4
CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
5
GESTIÓN DEL IMPACTO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
6
NEGOCIACIONES MULTILATERALES Y DE PETICIÓN MÚLTIPLE

El complejo entorno actual requiere que, las personas que lo protagonizan, posean habilidades, competencias y destrezas que aseguren la eficacia de los procesos de comunicación y negociación en los que se van a ver inmersos diariamente. Por tanto, la negociación se convierte en una herramienta indispensable para todo profesional que ocupe, o pretenda ocupar, posiciones de responsabilidad en su trabajo.

Información

OBJETIVOS

  • Perfeccionar, ejercitar y desarrollar la capacidad y habilidades para negociar.  

  • Aprender a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento a utilizar a lo largo de toda trayectoria personal y profesional. 

  • Aumentar la eficacia negociadora mediante la realización de casos prácticos y debates.

  • Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararlo, cómo obtener con más eficacia los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo acordar cosas que después se cumplan. 

METODOLOGÍA

Se combinan las exposiciones teóricas con casos reales de negociación a través de la técnica de role-playing, de forma que el participante pueda inferir la relación entre la teoría y sus resultados. Los casos prácticos se entregarán durante las sesiones y su resolución se preparará en grupos de trabajo, realizándose a continuación un role-playing, abriéndose un debate a modo de conclusión para cada uno de los ejercicios. Con carácter general se realizaran 3 casos prácticos que cubren todos los objetivos de aprendizaje:

  • 1.- Caso “Romeo y Julieta”
  • 2.- Caso “Sousa”
  • 3.- Caso “Laminados Martinez SL”

Los participantes realizarán y expondrán los casos prácticos señalados anteriormente elaborándolos a partir de situaciones reales, de esta forma aplicarán los conocimientos adquiridos y se potenciará su capacidad de análisis y toma de decisiones. En todos los supuestos dividiremos la clase en varios roles, simulando ejercicios de role- playing.
Los diferentes contenidos podrán convertirse en foros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

PROFESORES

MÓDULOS

LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (I)
  • La estrategia como base para alcanzar el acuerdo.

  • Preparación previa a la negociación.

  • Los protagonistas de la negociación.

  • La negociación como solución provisional.

  • El principio del intercambio: ni vencedores ni vencidos.

  • Estrategia de máximos en las reivindicaciones y cesiones para el acuerdo.

  • Fijación de objetivos y necesidades

  • Dinámica: ¿Sabes escuchar?

LA TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN (II)
  • Apertura de negociaciones.

  • Valoración y legitimación de la contraparte.

  • Fase de argumentaciones: información-persuasión y coerción.

  • Flexibilidad: estrategias variables.

  • Recogida de datos e impresiones de la contraparte.

  • La comunicación como factor clave de las negociaciones laborales.

  • Puntos muertos: acuerdos, desacuerdos y elementos de presión.

  • Cierre de la negociación.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONES
  • Hacia la búsqueda de un estilo propio.

  • Diferentes estilos de negociación.

  • Estilos de negociación y “modas”.

  • Ejercicio test; Adivina cuál es tu estilo negociador. 

CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

CASO PRACTICO: “Romeo y Julieta”

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Romeo y Julieta”, donde analizaremos las diferencias entre negociaciones individuales y colectivas y abordaremos las claves de éxito para afrontar una negociación basada en intereses. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de un Teatro y al representante de una actriz, desarrollando finalmente un role playing entre 2 personas elegidas de entre dichos grupos. 

Decálogo del buen negociador 

GESTIÓN DEL IMPACTO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN

CASO PRACTICO: “SOUSA”

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Sousa”, basado en un caso real en donde está en juego una posible deslocalización productiva ligada a la supervivencia de un pueblo, al mantenimiento de un gran número de puestos de trabajo y “al ser o no ser” de una Administración Pública. Posteriormente se realizará un ejercicio de “roleplaying” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Ayuntamiento y a un tercer grupo que actuará como Observador. 

NEGOCIACIONES MULTILATERALES Y DE PETICIÓN MÚLTIPLE

CASO PRACTICO: “LAMINADOS MARTINEZ SA” 

Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “LAMINADOS MARTINEZ SA”, donde analizarán y debatirán sobre la importancia de la gestión de los puntos muertos en la negociación de un Convenio colectivo de empresa. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar el mejor acuerdo posible.

En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa,  al Sindicato A y al Sindicado B. Conclusiones del caso práctico y feed-back.

Este curso pertenece al y actualmente no se puede cursar de manera independiente.
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