El complejo entorno actual requiere que, las personas que lo protagonizan, posean habilidades, competencias y destrezas que aseguren la eficacia de los procesos de comunicación y negociación en los que se van a ver inmersos diariamente. Por tanto, la negociación se convierte en una herramienta indispensable para todo profesional que ocupe, o pretenda ocupar, posiciones de responsabilidad en su trabajo.
Perfeccionar, ejercitar y desarrollar la capacidad y habilidades para negociar.
Aprender a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento a utilizar a lo largo de toda trayectoria personal y profesional.
Aumentar la eficacia negociadora mediante la realización de casos prácticos y debates.
Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararlo, cómo obtener con más eficacia los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo acordar cosas que después se cumplan.
Se combinan las exposiciones teóricas con casos reales de negociación a través de la técnica de role-playing, de forma que el participante pueda inferir la relación entre la teoría y sus resultados. Los casos prácticos se entregarán durante las sesiones y su resolución se preparará en grupos de trabajo, realizándose a continuación un role-playing, abriéndose un debate a modo de conclusión para cada uno de los ejercicios. Con carácter general se realizaran 3 casos prácticos que cubren todos los objetivos de aprendizaje:
Los participantes realizarán y expondrán los casos prácticos señalados anteriormente elaborándolos a partir de situaciones reales, de esta forma aplicarán los conocimientos adquiridos y se potenciará su capacidad de análisis y toma de decisiones. En todos los supuestos dividiremos la clase en varios roles, simulando ejercicios de role- playing.
Los diferentes contenidos podrán convertirse en foros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.
La estrategia como base para alcanzar el acuerdo.
Preparación previa a la negociación.
Los protagonistas de la negociación.
La negociación como solución provisional.
El principio del intercambio: ni vencedores ni vencidos.
Estrategia de máximos en las reivindicaciones y cesiones para el acuerdo.
Fijación de objetivos y necesidades
Dinámica: ¿Sabes escuchar?
Apertura de negociaciones.
Valoración y legitimación de la contraparte.
Fase de argumentaciones: información-persuasión y coerción.
Flexibilidad: estrategias variables.
Recogida de datos e impresiones de la contraparte.
La comunicación como factor clave de las negociaciones laborales.
Puntos muertos: acuerdos, desacuerdos y elementos de presión.
Cierre de la negociación.
Hacia la búsqueda de un estilo propio.
Diferentes estilos de negociación.
Estilos de negociación y “modas”.
Ejercicio test; Adivina cuál es tu estilo negociador.
CASO PRACTICO: “Romeo y Julieta”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Romeo y Julieta”, donde analizaremos las diferencias entre negociaciones individuales y colectivas y abordaremos las claves de éxito para afrontar una negociación basada en intereses. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de un Teatro y al representante de una actriz, desarrollando finalmente un role playing entre 2 personas elegidas de entre dichos grupos.
Decálogo del buen negociador
CASO PRACTICO: “SOUSA”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “Sousa”, basado en un caso real en donde está en juego una posible deslocalización productiva ligada a la supervivencia de un pueblo, al mantenimiento de un gran número de puestos de trabajo y “al ser o no ser” de una Administración Pública. Posteriormente se realizará un ejercicio de “roleplaying” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar un acuerdo.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Ayuntamiento y a un tercer grupo que actuará como Observador.
CASO PRACTICO: “LAMINADOS MARTINEZ SA”
Los participantes leerán y prepararán por equipos el caso práctico “LAMINADOS MARTINEZ SA”, donde analizarán y debatirán sobre la importancia de la gestión de los puntos muertos en la negociación de un Convenio colectivo de empresa. Posteriormente se realizará un ejercicio de “role-playing” con el objetivo común para las distintas partes de alcanzar el mejor acuerdo posible.
En este ejercicio se dividirá a los asistentes en varios grupos, representando a la Dirección de la Empresa, al Sindicato A y al Sindicado B. Conclusiones del caso práctico y feed-back.