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Programa

Negociación Comercial

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CONCEPTOS
CLAVE
1
INTRODUCCIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR
2
ETAPAS EN LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
3
LOS DIFERENTES ESTILOS PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN
4
LAS TRES FUERZAS PRINCIPALES DE LA NEGOCIACIÓN
5
LA COMUNICACIÓN: VERBAL vs NO VERBAL
6
LA ARGUMENTACIÓN Y LAS OBJECIONES
7
LA BANDA DE NEGOCIACIÓN, MÁXIMOS Y MÍNIMOS
8
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN LOS DISTINTOS SECTORES
Descripción

La alta exigencia competitiva, la complejidad de la actividad comercial y la aceleración de los cambios, nos enfrenta diariamente a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión.

Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre todo al personal  comercial, es la de ser un buen negociador, y estar preparado para actuar con profesionalidad y habilidad estratégica; utilizando técnicas y herramientas adecuadas para la eficiente conducción del proceso de negociación y el logro de sus resultados. Esta cualidad de saber negociar, lo transforman en un buen comunicador, que abre puertas, facilita caminos, logra compromisos y predisposiciones positivas en sus clientes. 

Información

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

-  Manejar los principales conceptos relacionados con la negociación.

-  Dominar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los clientes a través de la negociación.

-  Comprender la negociación como un proceso y no solo como un resultado, facilitando el manejo de las estrategias y técnicas para lograr una negociación efectiva.

-  Comprender y analizar cómo se desarrollan la negociación comercial, aprendiendo a utilizar las estrategias y técnicas más adecuadas en cada situación

-  Saber aplicar la comunicación oral a un contexto de conflicto

-  Adquirir el vocabulario negociador 

MÓDULOS

INTRODUCCIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR
  • • Concepto

  • • Tipos de negociación comercial.

  • • Negociación distributiva versus integrativa

  • • El perfil del negociador

ETAPAS EN LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
  • • Los objetivos de una negociación comercial

  • • Desarrollo del esquema negociador

  • • La planificación y sus fases

LOS DIFERENTES ESTILOS PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN
  • • Los rasgos culturales y los estereotipos.

  • • Perfiles y orientación de la negociación.

  • • Los cuatro estilos del negociador y sus características.

  • • Actuaciones y trato con cada estilo de negociador.

LAS TRES FUERZAS PRINCIPALES DE LA NEGOCIACIÓN
  • • El poder y sus distintas formas.

  • • El tiempo y sus distintas acepciones.

  • • La Información

LA COMUNICACIÓN: VERBAL vs NO VERBAL
  • • Elementos y procesos de la comunicación.

  • • La comunicación verbal.

  • • La comunicación no verbal.

  • • Las barreras en la comunicación.

  • • Las reglas para una comunicación eficaz.

LA ARGUMENTACIÓN Y LAS OBJECIONES
  • • Concepto.

  • • Diferentes tipos de argumentación.

  • • Esquema de desarrollo y presentación de la argumentación

  • • Como superar las objeciones

LA BANDA DE NEGOCIACIÓN, MÁXIMOS Y MÍNIMOS
  • • La banda de negociación.

  • • La franja de negociación optima, máximos y mínimos de la negociación.

  • • Objetivos: principal, secundario y de retirada.

  • • Tabla de compensaciones y técnica de balance.

  • • Bloqueos, concesiones y cierre

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN LOS DISTINTOS SECTORES
  • • Sector bienes de consumo.

  • • Sector Industrial.

  • • Sector Servicios

  • • La negociación comercial como estrategia competitiva en la distribución comercial.

Este curso pertenece al y actualmente no se puede cursar de manera independiente.
Si desea recibir información del Máster al que pertenece o de posibles ediciones del curso a las que se pueda inscribir independientemente puede rellenar el siguiente formulario:
PROG-MK-NEG-COMERC-SEMI-IX
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