Este curso tiene como objetivo incorporar en la toma de decisiones de los alumnos, habilidades y técnicas para negociar y resolver conflictos en forma eficiente y enfocadas en la generación de valor personal, y desarrollar autoconocimiento y capacidad de aprendizaje progresivo sobre sus capacidades y destrezas personales como negociador, tanto para uso profesional como personal.
Este curso tiene como objetivo incorporar en la toma de decisiones de los alumnos, habilidades y técnicas para negociar y resolver conflictos en forma eficiente y enfocadas en la generación de valor personal, y desarrollar autoconocimiento y capacidad de aprendizaje progresivo sobre sus capacidades y destrezas personales como negociador, tanto para uso profesional como personal.
El objetivo del curso es que el alumno incorpore habilidades y práctica para:
• Detectar conflictos y oportunidades de negociación.
• Descubrir y orientar las necesidades de los interlocutores.
• Identificar preferencias comunicacionales y desarrollar empatía.
• Aplicar técnicas de negociación enfocadas a cada situación y según los objetivos que se proponga.
• Desarrollar capacidad para tomar decisiones en forma eficiente y enfocada a la negociación y generación de valor.
Los objetivos de este curso se desarrollan a partir del aprendizaje y aplicación de técnicas para la prospección de interlocutores, desarrollo de empatía, detección de necesidades y mediación o negociación directa, y el desarrollo de las habilidades personales de cada alumno.
Los contenidos son abordados en forma simultánea y dinámica, a partir del debate, con aprendizaje de técnicas y prácticas con múltiples soluciones, para su aplicación en los ámbitos profesional y personal.
• Paradigmas en la toma de decisiones.
• Fuentes de conflicto.
• Prospección de necesidades y requerimientos.
• Identificación del conflicto.
• Manejo de posiciones e intereses.
• Identificación de emociones básicas.
• Lectura de la comunicación no verbal: cuerpo, manos, rostro y uso del entorno.
• Técnicas para manejo de la comunicación personal.
• Aplicación a la generación de empatía y manejo de conflictos.
• Técnicas facilitadoras y técnicas comunicacionales.
• La empatía como mecanismo facilitador.
• Acompasamiento y detección de atención.
• Empatía verbal y corporal. Técnicas para lograr empatía. Aplicación al proceso de negociación.
• La emoción en la toma decisiones. Mecanismos cerebrales de las emociones.
• Filtros y limitaciones en la percepción.
• Anclajes y marcadores somáticos: importancia en situaciones de conflicto.
• Impacto de la química interna en los negociadores.
• Proceso de toma de decisiones.
• Estilos de negociación.
• Técnicas de negociación aplicadas.
• Identificación de preferencias comunicacionales.
• La objeción como elemento central de negociación y resolución de conflictos.
• Identificación y manejo de objeciones.
• Métodos de negociación y venta tradicionales. Casos.
• Método de negociación relacional.
• Generación de acuerdos parciales y construcción del cierre.