¿Qué es un elevator pitch? Aprende a prepararlo

Elevator pitch: Cómo llegar al éxito en 2 minutos.

Definición y consejos prácticos

Las técnicas de publicidad nos han enseñado que un spot de televisión o una cuña de radio de veinte segundos son suficientes para crearnos la necesidad de comprar un producto. Al menos nos lo han presentado, nos han metido la marca en el subconsciente y lo reconoceremos cuando lo veamos en el establecimiento o lo buscaremos a través de una plataforma de comercio electrónico.

La publicidad crea historias en apenas unos segundos que nos hacen evocar sensaciones, sabores o necesidades que hasta ese momento no sabíamos que teníamos. Al visualizar un anuncio en televisión, nuestro cerebro hace al momento un juicio de valor, y cuando este juicio es positivo, el anunciante ya se ha ganado un potencial cliente.

Tanto las grandes como las pequeñas marcas ‘juegan’ con nuestro subconsciente, al que seducen y de ahí logran su éxito empresarial.

Cómo nos manipula la publicidad no es el motivo de este post. O sí, pero nos referiremos a otro tipo de publicidad, la que sepamos hacer de nosotros mismos, de nuestros proyectos e ideas.

La ciencia económica recurrió a los términos ingleses ‘elevator pitch’ para definir el tiempo en que un emprendedor, por ejemplo, debe ‘vender’ su idea a un posible inversor. ‘Elevator pitch’ o tono de ascensor o tiempo de ascensor. Hoy lo reconocemos como ‘discurso de ascensor’. Es decir, presentar nuestro proyecto en menos de dos minutos, el tiempo que tardaría un ascensor de tipo medio en subir diez pisos.

En este tiempo debe captarse la atención del posible inversor y dejar en él un interés por conocer más detalles del negocio que se le está presentando. El inversionista quiere verse cautivado por la idea, pero como en un buen libro, el lector juzgará la obra desde la primera página.

Los ‘elevator pitch’ son la principal herramienta de venta del proyecto, aunque no puede tratarse de una farragosa y extensa propuesta comercial. Solo si el inversionista nos lo demanda profundizaremos en la idea, pero mejor en una posterior reunión.

Son frecuentes las sesiones de ‘elevator pitch’ organizadas por redes de inversores públicos y privados. También agencias de desarrollo los programan. Asimiso fondos de capital riesgo quieren conocer proyectos innovadores y con asiduidad convocan este tipo de sesiones para decidir en qué invertir.

Los ‘pitch’, por tanto, serán nuestro primer contacto con el inversor potencial, por lo que el éxito de la relación futura dependerá de cómo lo hayamos preparado. Muchas buenas ideas se han quedado en el cajón porque sus creadores no han sabido ‘venderlas’; y en cambio otras no tan brillantes han encontrado financiación porque su promotor ha dominado el arte de captar la atención del capital.

No existe una fórmula magistral para preparar un buen discurso tan corto, pero sí algunas directrices que pueden seguirse para acercarse al éxito; y la principal de todas es practicar, practicar y practicar.

Existe una tendencia a admirar a los buenos oradores, aquellos que son capaces de pronunciar un discurso inteligente, razonado, con sentido del humor, y que además lo hacen aparentemente sin esfuerzo. No obstante, este resultado que tanto se valora es la culminación de un proceso de años de práctica. Hablar bien en público no es un don divino ni una cualidad que se hereda, es un arte que se puede aprender.

La charla que debemos dar debe estar bien estructurada para que los oyentes no se aburran. Debemos modular la voz y mantener un contacto visual adecuado.

El miedo a hablar en público es muy normal y los nervios los padecen hasta los más curtidos profesionales; pero son buenos, pues despiertan la mente y hacen que los centros nerviosos se adapten a las necesidades de cada momento. El orador, por tanto, necesita unos nervios que le sirvan para dar brillo y energía a su intervención, pero no aquellos que le incapaciten a hablar.

La Nacional 350

El primer paso para aprender a hablar en público es SABER CÓMO ESCUCHAN las personas. En el mundo de la comunicación se destaca que la mente humana procesa palabras a un ritmo de 500 palabras por minuto, pero en cambio hablamos a un ritmo de unas 150 palabras por minuto. La diferencia son 350 palabras y esta es la causa en ocasiones de la distracción del oyente, lo que en la jerga profesional se denomina “ir por la nacional 350”.

En un ‘elevator pitch’  lo que peor que puede ocurrirnos es que el receptor del mensaje no nos preste atención y puede ocurrir por alguna de estas causas:

• Somos demasiado previsibles y el posible inversor sabe de antemano lo que vamos a proponerle.
• Nuestra presentación es demasiado compleja y difícil de seguir.
• O, al contrario, nuestra intervención es demasiado sencilla y no aporta ningún elemento de valor e interés.
• Nuestro tono de voz es demasiado monótono.
• Nuestro aspecto nos resta credibilidad.
• Las propias condiciones ambientales de la sala no son las adecuadas. Podemos encontrarnos en una sala con exceso de ruido y nuestra voz no llegará al oyente; o con demasiado calor o de frío y ello dificultará la atención. Otra razón externa a nosotros que puede dificultar la comprensión de nuestro discurso es la hora. No se está igual de despejado a primera hora de la mañana, que próximo a la hora de comer tras una larga sesión. O, lo que sería peor, nada más hacer una comida pesada.